Информация для плодоовощного бизнеса СНГ
Рыночные глупости оптом, или Оптово-рыночные глупости
В последнее время в СМИ появились комментарии специалистов о том, что базары и оптовые рынки, мол, не спасут Украину от повышения цен на овощи и ничего в принципе не поменяют в плодоовощной торговли. В основном, комментарии относились к новости об открытии первого современного оптового рынка «Столичный», который начал свою работу 15 июля в г. Киеве. Они, к сожалению, очень напоминают комментарии «экспертов» по поводу картофеля чуть менее года назад. Поэтому, продолжая тему «глупостей», поговорим об оптовых рынках.
К сожалению, большинство комментаторов не удосужилось даже вникнуть в суть нового проекта, не говоря уже о том, чтобы посетить его, пообщаться с руководством или посмотреть генеральный план развития рынка и его концепцию, ознакомиться с опытом уже существующего рынка «Шувар» (я уже молчу о поездках на рынки других стран). Также достаточно очевидно, что «эксперты» очень слабо ориентируются в самом плодоовощном рынке. Поэтому мы как организация, занимающаяся профессиональным ежедневным и независимым мониторингом ситуации в плодоовощном бизнесе и вплотную сотрудничающая с ведущими оптовыми рынками, производителями, оптовиками и сетями супермаркетов Украины, России и Польши, считаем необходимым внести понимание в ситуацию.
Итак, мы будем приводить цитаты, не называя автора, и на этих примерах объяснять, что цитата является заблуждением.
«Ничего принципиально нового рынок «Столичный» не принесет: продавцы с троещинского рынка «Фермер» будут закупать продукцию по более низким ценам на новом рынке и по тем же ценам, что установлены сегодня, продавать на Троещине».
Здесь чувствуется даже не проблема в понимании специфики оптового рынка – здесь явно проблема в понимании самой категории «рынок». Значит, на оптовом рынке «Столичный» будут осуществлять закупки только продавцы с рынка «Троещина»?! А как же другие покупатели?! Возможно, на входе будут стоять суровые дядьки из «Троещины» и проверять, не приехал ли случайно кто-то, кто не является продавцом на этой самой «Троещине»?!:). Ну и естественно, что всем так нравится покупать на «благоустроенной» Троещине подороже, что никто даже не догадается приехать покупать дешевле на современный оптовой рынок! Логика очевидна? Увы, она отсутствует вообще.
«Уничтожить посредников будет не так легко: для этого необходимо будет создать соответствующие экономические условия, при которых они потеряли бы интерес к своей деятельности».
Прежде всего, в этой цитате явно прослеживаются последствия коммунистического образования, потому что «посредника нужно уничтожить». Вот только не понятно, зачем? Посредник – это не преступник какой-то, чтобы его уничтожать. Посредник – это предприниматель, такой же, как и производитель. И, кстати, он далеко не всегда на овощах и фруктах зарабатывает, потому что это наиболее рискованный из всех видов продовольственной торговли.
Кстати, в том же СССР были посредники на плодоовощном рынке – те же плодоовощные базы. И были они потому, что без посредника в этом секторе очень сложно. Оптовые рынки не ставят задачу избавиться от посредников, основная задача – привлечь к работе только наиболее эффективных из них, т.е. таких, которые смогут конкурировать с производителем, который стоит рядом.
Здесь сложно будет обойтись без нескольких примеров. Нужно объяснить уважаемым «экспертам», что посредники бывают разные. Наиболее типичный украинский посредник имеет автомобиль с термобудкой, в которую помещается до 2 тонн продукции. Обычно он едет из южного региона страны с перевесом, поэтому вынужден откупаться на дороге от тех, кто это должен контролировать. Учитывая объем его партии и отсутствие крупного оптового рынка, продукцию он вынужден сдавать оптом другому посреднику, который развозит ее либо по рынкам, либо по розничным точкам. Только затраты этих двух посредников без учета того, что они должны еще что-то и заработать, составляют от 1,0 до 1,5 грн/кг! А ведь есть еще потери и риск не продать продукцию либо продать по цене ниже, чем купил! И это случается довольно часто, если рынок быстро меняется. Поэтому такой посредник не «жирует» и не очень много зарабатывает (а часто вообще становится банкротом), но для потребителя его услуги обходятся слишком дорого.
Теперь возьмем ситуацию со «Столичным». Вряд-ли такой посредник сможет работать на «Столичном», потому что он добавил затрат на 1,5 грн/кг, в то время, как рядом стоит крупный производитель, привезший в свой павильон 20 тонн из того же региона такой же продукции. Его затраты будут в 5-7 раз ниже на 1 кг (от 20 до 30 коп/кг) только за счет оптимизации логистики. Поэтому система автоматически оставляет на рынке либо крупных прямых поставщиков, либо же тех, кто может предложить что-то уникальное, – ассортимент, например, или же большой объем, или уникальное качество продукции. А посредники мелкие могут развивать направление HoReCa, зная, что всегда рядом есть ассортимент качественной продукции на рынке «Столичный», ведь для общественного питания Киева закупка продуктов – это главная проблема, особенно овощей и фруктов!
«Доля производителей на столичном рынке составит не более 15%».
Поразительно точная оценка! Хорошо хоть не 14 или не 13 процентов!:). Хотя достаточно было взять список и посмотреть на плодоовощной павильон, либо же предварительно перед тем, как давать интервью, просмотреть информацию в профессиональных источниках. В первом плодоовощном павильоне ровно 43% мест занято производителями. Это уже факт и реальная, а не оценочная или «среднепотолочная» информация.
«Производителю часто легче сразу продать продукцию по более низкой цене перекупщику, чем стоять на рынке».
А вот это очень правильное замечание, по поводу которого не будем иронизировать. Только это далеко не открытие! Это было открытием в 2003-2004 годах, когда начинал свою работу «Шувар» во Львове. Но с тех пор лучшие умы отрасли работали над этой проблемой. И предложили целый ряд решений. Но ведь экспертам легче прокомментировать и сказать банальность, чем углубиться или хотя бы пообщаться с представителями рынка и уточнить у них. Чтобы понять, какие решения были предложены, достаточно посетить мясной павильон «Шувара» во Львове и попытаться найти там не производителей. Они есть, но их абсолютное меньшинство. Точно так же 43% производителей в первом плодоовощном павильоне «Столичного» о чем-то да говорят. А об услугах «буфер» и «дистанционные продажи» уважаемый эксперт, вероятно, даже и не слышал.
Поясним с цифрами. Сравнительно крупный украинский производитель овощей и фруктов для свежего рынка обычно продает за год от 6 до 12 тыс. тонн продукции. Единицы продают больше. Так вот, продать 12 тыс. тонн в год, это значит продать 1 тыс. тонн в месяц (а, учитывая, что сезон обычно длится 7-10 месяцев, это около 1,2-1,8 тыс. тонн в месяц. Если торговать каждый день без выходных, то это от 40 до 60 тонн в день, или 4-6 десятитонных автомобилей ежедневно!!! Маркетингом такому производителю заниматься приходится очень обстоятельно, но лучше и эффективнее этим заниматься, находясь в эпицентре событий и продавая продукцию напрямую, когда ежедневный поток покупателей для тебя уже сформирован. Поэтому на «Столичном» каждое торговое место в крытом павильоне рассчитано на реализацию 6-12 тыс. тонн продукции в год в зависимости от эффективности его использования, ассортимента, цен и т.п.
«Дистанционные продажи» - это услуга, при которой от производителя ничего не требуется – он контролирует продажи через веб-камеру и по телефону по установленной им цене и получает наличные. Остальное может организовать рынок, взяв за это небольшой процент от продажи. Есть еще целый ряд услуг, с которыми очень рекомендуем ознакомиться не только «экспертам», но и тем, кому интересно найти новые каналы сбыта продукции.
«Львиную долю на новом рынке будут занимать импортеры овощей и фруктов. А цена на импортную экзотическую плодоовощную продукцию будет зависеть исключительно от курса доллара и евро к гривне, уровня таможенной стоимости и других расходов».
«Львиная доля» – это хитрое слово. Но в целом не понятно, почему это плохо, а это было сказано в контексте «ничего не изменится». Импортеры на сегодняшний день продают свою продукцию оптовикам, которые затем едут ее продавать на оптовые рынки. Вот в этом и разница – теперь импортеры смогут продавать продукцию напрямую, поэтому затраты на оптовика отпадут, а оптовик будет заниматься поставками не оптовых рынков, а розницы. А значит, цена для окончательного покупателя будет ниже ровно на затраты и маржу одного посредника. В этом-то и разница.
«Эксперт опасается, что весь комплекс услуг, начиная от хранения и обработки товара и заканчивая вывозом мусора, оплатой стоянок, которые предоставляет рынок, может быть не по карману некоторым производителям».
А спросить, сколько что стоит, и как формируется цена, было сложно?:). Все расценки включены в стоимость суточной торговли или же в стоимость аренды места в павильоне. Причем эти расценки на сегодняшний день ниже ровно в 2,5 раза, чем в других альтернативных местах оптовой торговли, при том, что в этих альтернативных местах, в принципе, услуги и не предоставляются. Но сейчас не об этом. Расценки рассчитаны таким образом, что они составляют не более 1-2% от выручки от реализованной продукции, а по более дорогой продукции даже меньше 1%. Сложно понять, как это может быть не по карману кому-либо, если в сетях супермаркетов производители охотно оплачивают от 6 до 10%, не считая того, что наценку устанавливает сеть и требует зачастую развозки по торговым точкам.
«Украина могла бы взять для сравнения Данию, где вообще нет ни одного базара».
В данном случае эксперт говорил об оптовых рынках, но упорно называл их «базары». Откуда, правда, он взял такую информацию о Дании, не понятно. По иронии судьбы директором Мирового союза оптовых рынков (World Union of Wholesale Markets - WUWM) является Торбен Флинч (Torben Flinch), который является также управляющим директором Copenhagen Markets - компании, управляющей оптовым продовольственным рынком Копенгагена, столицы Дании.
«Там все работает через систему оптовых складов, между ними очень жесткая конкуренция».
Эксперт здесь объединил в одно две совершенно разные вещи – «оптовый» и «склад». Склады – это место хранения, правда, называть их правильнее «хранилища». А оптовыми бывают логистические комплексы в структуре оптовых рынков, либо же принадлежащие кооперативам в Дании и других странах ЕС. Они иногда находятся радом с хранилищами, но в большинстве случаев располагаются рядом с крупными городами. Продукцию там не хранят, а расфасовывают и пакуют, а также собирают заказы и отправляют их покупателям. Кстати, эксперт также забыл посмотреть, что логистический комплекс является частью плана развития оптового рынка «Столичный». Более того, он уже существует на «Шуваре». Поэтому вообще не понятно, что он критиковал.
«Торговые сети, которые работают с производителями на основе долгосрочных контрактов, не будут покупать продукцию на этом рынке, так как нуждаются в гарантированных поставках».
Здесь всё, в принципе, теоретически правильно. Только вот беда: розничные сети уже присутствуют на оптовых рынках, они же уже арендуют места на «Столичном». А во Львове розничные сети регулярно закупают продукцию на рынке «Шувар». Более того, следующая очередь развития рынка «Столичный» предполагает создание логистических центров, специально предназначенных в т.ч. и для розничных сетей, которые, таким образом, вообще без инвестиций с минимальными ежемесячными затратами получают современнейший распределительный центр (РЦ) для свежих продуктов питания (кстати, рынок ведь не плодоовощной – здесь будет и мясо, и рыба, и молокопродукты, и свежие цветы, и мясопродукты) в наилучшем для этого месте, куда намного интереснее привозить продукцию фермеру (т.к. он может взять не 5 тонн, как нужно сети, а сразу 20 и продать оставшуюся часть на рынке) и где можно держать руку на пульсе продовольственного рынка.
«С одной стороны, пример уже действующих рынков во Львове ("Шувар") и под Херсоном ("Копани") показывает, что они действительно способствуют общему снижению цен в регионе на 10-15%. Но в последние годы даже там купить недорогую продукцию крайне сложно, поскольку фермеры кооперируются и согласуют между собой расценки».
Это тоже близко к гениальности. Два предложения, противоречащих друг другу. Интересно, автор данного высказывания был когда-либо хотя бы на одном из этих рынков? Мне было бы интересно посмотреть на 600 продавцов рынка «Шувар», которые бросили свои машины и сбежались в одно место (это какое ж должно быть это место по площади!!!), и быстренько все договорились о цене! А вдруг один из них не слышал – ну, мало ли, вдруг отлучился или плохо со слухом – это ж 600 человек перекричать нужно! И всё – бац, и цены сразу стали рыночными. Это даже не смешно, это просто НЕРЕАЛЬНО. В Украине плодоовощную продукцию выращивают сотни тысяч производителей. А договориться можно, если есть два или максимум три производителя.
Кстати, уже сегодня цена на «Столичном» на те же 15-20% ниже, чем на других оптовых рынках и базах столицы.
«На киевском же рынке "Фермер" цены зачастую даже выше, чем в крупных сетях, закупающих товар напрямую у хозяйств, ведь с каждым годом число посредников там растет».
Прежде всего, чтобы понять разницу между «Фермером» и оптовым рынком, достаточно хотя бы немного ориентироваться в тематике, ну, самую малость. Или уж лучше съездить туда и на «Шувар», например. Если бы «Фермер» был оптовым рынком, то зачем бы нужно было строить «Столичный»?!
«От постепенной концентрации торговли в руках перекупщиков не застрахованы и новые площадки».
Интересно, почему же? И почему постепенной? По нашим наблюдениям, именно оптовики («перекупщики») быстрее проявляют интерес к новым формам торговли, а производители дольше раскачиваются. И как же ее концентрировать? Ведь рынок предоставит ровно столько мест, сколько будет нужно – перспектива расширения.
«Открытие оптовых рынков вряд ли кардинально изменит ценовую ситуацию на рынке сельхозпродукции, поскольку в Украине нет единых стандартов качества продуктов питания, что позволяет торговцам устанавливать ничем не мотивированные цены».
Есть большое подозрение, что данного эксперта неверно процитировали, потому что смысла в предложении нет. Либо же эксперт не знает, что цену устанавливает не торговец, а рынок. Сомневаемся, что производители или торговцы устанавливали цену 30-40 коп/кг лука весной 2009 года, когда его себестоимость уже превышала 1 грн/кг. И при чем здесь стандарты качества? Разве цены зависят от стандартов качества? Эксперт должен был бы знать, что если бы жесткие стандарты качества применялись в Украине, то украинским фермерам нужно было бы выбрасывать до 30% продукции, которую они сейчас продают. Это бы снизило предложение. А снижение объемов предложения всегда приводит к росту цен.
«Донецкий регион нельзя отнести к аграрным, поэтому сложно понять, почему реализация аграрной госпрограммы стартовала именно здесь».
«Возможно, было бы рациональней разместить проект сначала в каком-то депрессивном регионе».
На десерт сразу две просто шикарные фразы от одного эксперта!!! Достойное завершение парада абсурдов. Итак, автору фраз, наверное, не совсем понятен смысл категории «рынок», т.е. место встречи продавца и покупателя. И еще он, похоже, не знает, что в рыночной экономике производитель подстраивается под покупателя. Поэтому искреннее удивление тем, что оптовый рынок строится в одном из наиболее густонаселенных регионов страны, который, при этом, еще и сильно урбанизирован (а значит своих овощей и фруктов выращивает население мало) выглядит просто смешно.
Поэтому совершенно не удивляет желание автора разместить оптовый рынок в деперссивном регионе. На фоне первого перла все становится понятным! Конечно, пусть люди вложат миллард грн в рынок, чтобы никто там ничего не покупал!
Увы, в нашей стране комментарии по-прежнему дают по-принципу Поплавского: «Пишите, что хотите, только фамилию не перепутайте».
АПК-Информ: овощи и фрукты
Обсудить в форуме