Информация для плодоовощного бизнеса СНГ
Перспективы создания эффективных оптовых компаний на плодоовощном рынке Украины: опыт стран Евросоюза*
(Материал опубликован в еженедельнике "Агроогляд: овочі та фрукти" №8 (12) 20 февраля 2006 г.)
Компания SABA является наибольшим оператором оптового рынка Скандинавии. Компания принадлежит мировому лидеру оптовой торговли свежей и переработанной плодоовощной продукцией — компании Dole Food Company Inc., которая сейчас поставляет продукцию на рынок ЕС. В скором времени компания планирует начать новый мощный проект в Китае или, возможно, в Южной Америке.
Поскольку современные потребители любят демонстрировать свою платежеспособность, чтобы быть конкурентоспособными, у нас должны быть определенные стандарты качества продукции, соответствующие стандарты упаковки, но все это требует дополнительных финансовых затрат. Супермаркеты, в которые мы поставляли, поставляем или только будем поставлять свою продукцию, работают не только на местном, но и на международном рынках. Для того чтобы занять позицию лидера, надо поставлять свой товар супермаркетам сразу в нескольких странах. В то же время, все супермаркеты желают покупать продукцию напрямую, чтобы иметь возможность предложить конкурентную цену, которая, в свою очередь, обязывает нас покупать продукцию прямо у производителей в разных странах мира.
Большинство товаров, которые продаются в супермаркетах, представляют торговую марку данного супермаркета. Тем самым сети супермаркетов намерены получить контроль над потоком поставок продукции и управлять им путем использования собственных торговых марок (private lable, в Украине их еще называют “сетевые торговые марки").
Супермаркеты намерены получить полный контроль над международным рынком и, чтобы снизить собственные затраты, ищут возможности закупки направления у больших производителей.
Европейский союз требует от поставщиков увеличения объемов производства и повышение уровня качества, а также требует снижения уровня загрязнения окружающей среды, модернизации оборудования и т.д. При этом мы поддерживаем производство качественной плодоовощной продукции, работая направления с производителями в разных странах, и поддерживаем проекты, которые предоставляют техническую помощь таким производителям. В то время как все говорят о том, что нужно повысить затраты, лишь бы успевать за ростом требований потребителей, мы думаем о том, как снизить затраты или повысить стоимость (ценность) продукта, так как только добавочная стоимость товара может принести прибыль. Мы можем повысить ценность, но это довольно тяжело сделать для типичного неупакованного и неидентифицированного товара, так как цены на него уже сформированы на рынке, итак, те, кто покупает продукцию оптом, всегда стараются давить на цены.
Мы также подвергаемся давлению со стороны рынка, который требует от нас производства товаров с добавленной стоимостью, а, итак, постоянных дополнительных затрат и инвестиций, которые, в свою очередь, противоречит нашим интересам. Любой представитель компании, фирмы, кооператива производителя, супермаркета хочет как можно скорее выработать и продать товар и при этом получить статус лидера рынка и очень быстро заработать много денег. Каждую неделю в супермаркетах появляется от 1100 до 1200 новых товаров, которые могут удовлетворить все запросы клиентов.
Хочу также отметить, что потребительские запросы в супермаркетах и на рынках Западной Европы ориентированы на этнические продукты. Это значит, что люди, которые были вынуждены выехать в Западную Европу, хотят есть ту пищу, к которой они привыкли у себя на родине. Множество иммигрантов с Ближнего Востока, из стран Африки и Южной Америки привносят в жизнь Европы частицу своих национальных культур. Из-за этого на рынке появляется много новых товаров. Кроме того, многие люди путешествуют по миру, пробуют экзотические продукты и потом хотят иметь возможность покупать эти продукты у себя дома, что также является одной из причин внедрения новых товаров. Полезные для здоровья натуральные продукты также пользуются все большей популярностью. Люди проявляют заботу о своем здоровье, поэтому хотят употреблять в пищу продукты без каких-либо химикатов или, по крайней мере, с меньшим их содержанием.
Если мы сравним сегодняшнюю ситуацию с той, что была 10-15 лет назад, когда работало намного меньше людей, то сегодня огромное количество людей работает днем и ночью, и они хотят покупать продукты в удобном для себя месте в удобное время. С целью сохранения времени они хотят покупать продукты в супермаркете очень быстром, или они посещают рестораны быстрого питания, такие как McDonald's, например. Поэтому мы должны предлагать овощи и фрукты в удобной упаковке, чтобы их можно было быстро приготовить, при этом они должны быть похожие на кушанья из ресторана.
И если вы посмотрите на политическую ситуацию в мире, то станет понятно, что многие не покупают те или иные продукты из-за той или другой политической обстановки. Так, например, многие люди не покупали продукты из Южной Африки, так как считали, что там недемократический режим правления. Аналогичные ситуации возникают и на других локальных рынках. Люди не хотят покупать то, во что они не верят. Итак, это также становится важным фактором, который влияет на рынок.
Я считаю, что в будущем большие супермаркеты в Украине будут иметь собственные торговые марки плодоовощной продукции (на сегодня, на самом деле, многие из них уже имеет собственные сетевые марки свежей и консервированной плодоовощной продукции. — Ред. "Агроогляд: овочі та фрукти"), которые будут конкурировать с торговыми марками производителей. Затраты на производство, особенно в Украине, на сегодня такие, что нужно использовать все возможности для создания мощных производственных торговых марок для того, чтобы не проиграть конкуренцию супермаркетам. Но если торговая марка не приносит дополнительной прибыли (не прибавляет цены товару, или, другими словами, не позволяет продавать его дороже), то необходимо сделать упор на производственную часть, чтобы обеспечить наиболее эффективное производство с наименьшими затратами на единицу наиболее качественной продукции. И делать это необходимо своевременно, не раньше и не позже, иначе можно оказаться в проигрыше.
Из-за того, что транспортные затраты возрастают (из-за постоянного повышения цен на горючее), возрастает роль местных, локальных рынков. Они никогда не будут иметь стопроцентной важности для поставщиков, но пока цены на топливо остаются высокими локальные рынки сбыта будут оставаться довольно значащими.
Хочу также отметить, что потребители становятся все более просвещенными или, по крайней мере, стремятся к этому, поэтому тот, кто первым предложит потребителю свой товар, и будет победителем. Вам необходимо знать все о потребителе, чтобы заставить его купить ту или другую продукцию. Именно потому, что супермаркеты намного лучше производителей понимают потребителя, так как значительно более близки к нему, они сейчас так быстро "наращивают мышцы".
Еще одна проблема настоящего — это затраты. Каждый потребитель имеет возможность выбрать из широкого ассортиментов товаров, и нам нужно прилагать усилия, чтобы узнать все возможные цены на этот ассортимент товаров. Если вы являетесь клиентом, вы можете разрешить себе покупать все, что вам захочется, но все товары имеют ту или иную цену. Если вы являетесь поставщиком, вы должны сделать все от вас зависящее, чтобы, зная интересы клиентов, предложить им широкий ассортимент товаров, установить на них правильную цену, продать эту продукцию и заработать деньги. Даже когда ваша деятельность требует определенных затрат, вы не можете заставить супермаркет платить вам больше. Каждый должен самостоятельно расплачиваться за текущие траты.
Есть ли смысл создавать в Украине компании оптовой торговли с полным комплексом услуг? Безусловно. Мы (компания SABA) смогли достичь на этом поприще существенных успехов в других странах, и не видим причин, почему это не было бы возможным в Украине. Перед вами стоят определенные цели, без достижения которых вы не сможете полноценно развиваться. У вас есть хорошая возможность для развития и получения прибыли, если вы знаете тенденции рынка.
Европейские рынки также очень привлекательные для Украины, так как на них всегда есть спрос на украинские товары. Выход на эти рынки требует определенных затрат, но также дает возможность нести затраты не выше, чем того требует сам рынок. Товары, которые будут продаваться на рынке, без сомнения, должны будут пройти серьезную сертификацию. Хотя этот этап может быть более простым, если вы будете продавать продукцию немецким оптовым компаниям. Но если вы планируете продавать продукцию немецким оптовым компаниям и собираетесь создать собственную большую компанию, вам необходимо иметь службу, которая бы занималась только этим направлением (сертификацией). Существует такая пословица: “Главное не то, что ты делаешь или знаешь, а то, что окружающие думают о том, что ты делаешь и знаешь".
Это очень важно, так как если ваш конкурент скажет, что он представляет большую транснациональную компанию, товары которой имеют все сертификаты качества и т.д., то вы поверите в то, что с ним сложно конкурировать. Это естественно. В этом заключается проблема: вы будете думать о нем так, как он себя представил. Очень важно то, кто рассказывает клиенту о вас, — вы или ваш конкурент. Итак, будьте готовы рассказать клиенту всю положительную информацию о себе.
На вопрос, планирует ли компания Dole выход на украинской рынок с созданием полноценного оператора оптового рынка, Питер Хорват ответил, что компания уже покупает определенные овощи и фрукты из Украины для реализации их в странах ЕС, а также поставляет определенный ассортимент плодоовощной продукции на украинский рынок. Итак, де-факто уже работает на нем. Он также подтвердил постоянный интерес компании Dole к украинскому рынку и росту уровня этого интереса в последнее время, а также не исключил возможности выхода этой компании на рынок.
Питер Хорват,
компания SABA
* Журнальный вариант доклада в рамках второй международной конференции "Овощи и фрукты Украины-2005"
Обсудить в форуме