7 сентября 2004, 00:00 Проект аграрного маркетинга

Украина вскоре громко заявит о себе на мировом рынке плодоовощной продукции

Имя Федора Рыбалко часто упоминалось в специализированной аграрной прессе в прошлом году в связи с нерядовым событием: фермеры Херсонщины начали экспортировать выращенный ими арбуз в страны ЕС, причем без посредников. В то время Федор Рыбалко был исполнительным директором кооператива "Пивденный союз" и во многом благодаря его деловым качествам попытка экспорта арбузов оказалась успешной. Желание углубить свои знания и получить еще больше практических навыков работы на плодоовощном рынке, анализа и оценки перспективных направлений его развития, привело Федора в 2004 году в Проект аграрного маркетинга, где он сейчас успешно работает на должности специалиста по развитию ассоциаций и кооперативов, активно передавая накопленный опыт другим. При этом, технические возможности Проекта помогли ему хорошо изучить украинский рынок плодоовощной продукции и получить уникальную информацию о функционировании мирового рынка свежих овощей и фруктов. Причиной для интервью с Федором послужили его многочисленные высказывания на семинарах Проекта о том, что Украина имеет неплохой потенциал для экспорта овощей, фруктов и ягод на рынки стран ЕС. Думаю, что узнать об этом потенциале подробнее хотели бы многие, ведь это фактически свободная рыночная ниша.

1. Федор, я знаю, что Вы уже достаточно давно анализируете ситуацию на плодоовощном рынке Украины и сравниваете ее ситуацией на рынках других стран. Какие виды овощной, плодовой и ягодной продукции, производимой в Украине могут, на Ваш взгляд, быть конкурентоспособными на рынках Евросоюза?

Прежде всего, в настоящее время к продукции, которая может успешно экспортироваться на рынки ЕС, я бы отнес бахчевые культуры. Производство арбуза в Украине на сегодняшний день значительно превышает спрос на него, в результате чего цена этого товара на внутреннем рынке гораздо ниже, чем на рынке ЕС. Кроме того, определенные перспективы имеют яблоки, сладкий перец, баклажаны, лук, ранняя капуста, ранние и поздние помидоры, салат, сахарная кукуруза, груши, сливы, возможно виноград, черника и черешня. В перспективе экспортный потенциал может иметь также спаржа.

Естественно, наибольшую перспективу экспорта имеет продукция, которая импортируется в ЕС из других стран. Показательным случаем является торговля черешней. Турция, ежегодно экспортирует свежей черешни в страны ЕС на сумму 100 млн. долларов, причем на протяжении всего двух месяцев - с 20 мая по 10 августа (ежедневная экспортная выручка - около 1,8 млн. долларов). При этом доля Турции в поставках черешни на рынок ЕС составляет около 40% и продолжает увеличиваться. Аналитики ожидают, что ежегодный рост поставок черешни из Турции в ЕС будет составлять в среднем около 15%. Кроме того, Турция экспортирует черешню в США и страны Азии. Это достигается благодаря объемным инвестициям в соответствующую современную инфраструктуру: упаковку, послеуборочную доработку, хранение, транспорт. При этом Турция не имеет таких крупных специализированных хозяйств, какие есть в Украине и которые могли бы быть созданы в перспективе.

2. Признаюсь, удивлен таким обширным перечнем товаров, которые мы могли бы экспортировать. Получается, что практически все виды плодоовощной продукции могут быть конкурентными?

К сожалению, далеко не все. Кроме того, возможности для экспорта ограниченными временными интервалами. Например, производство помидор в Швеции заканчивается в середине октября, после чего они начинают активно покупать помидоры в Польше, Испании, Голландии и др. странах. Если Украина предложит качественный помидор в этот период с середины октября до начала декабря по конкурентоспособной цене, она будет иметь шансы на завоевание значительной доли рынка, а если нет, то шансы на экспорт будут значительно ниже. Похожая ситуация по поздним бахчевым культурам: предложив арбуз и дыню в конце октября - ноябре, мы можем вытеснить с рынка Швеции бразильских поставщиков, а предложив арбуз в период с 15 июля по начало-середину сентября мы можем отвоевать долю рынку у испанских и венгерских поставщиков.

Конечно, для поставки многих видов плодоовощной продукции на экспорты нужны серьезные инвестиции в инфраструктуру. Вообще говоря, экспорт арбуза стал возможным для нас во многом благодаря тому, что для его экспорта не нужна сложная и дорогостоящая послеуборочная доработка (охлаждение, сортировочные линии, упаковка). Что же касается других овощных, плодовых и ягодных культур, развитие данного направления бизнеса возможно только при условии инвестиций в современные склады, холодильное оборудование, упаковочные линии, технологии гидороохлаждения и др. Я думаю, что этот бизнес достаточно привлекателен и в его развитие как иностранные, так и украинские компании начнут вкладывать деньги уже в ближайшее время.

3. Сколько лет пройдет, прежде чем Украина станет выходить на мировые рынки с плодоовощной продукцией, которая, как Вы считаете, имеет перспективы на внешних рынках?

По моим оценкам в ближайшие 3-5 лет практически все продукты, незваные мной, будут продаваться на рынках ЕС. Во-первых, в Украине производители уже сейчас начинают постигать секреты качественной упаковки продукции. Во-вторых, в Украине сейчас бурно развиваются и расширяются сети супермаркетов, которые выдвигают свои требования по качеству продукции, способствуя профессиональному росту фермеров и увеличению качества наших овощей, фруктов и ягод. Отмечу также, что информированность операторов плодоовощного рынка ЕС и других стран мира о потенциале Украины в этой сфере остается очень низкой. В связи с этим, немногие торговые компании знают о том, что в Украине можно закупать плодоовощную продукцию хорошего качества по приемлемой цене. Очень хорошо, что Проект аграрного маркетинга решил совершить прорыв в этой сфере, планируя провести совместно с АПК-Информ Первую международную конференцию "Овощи и фрукты Украины: рынок новых возможностей". Очень рекомендую всем операторам рынка овощей и фруктов принять в ней участие.

4. А почему украинские компании не могут самостоятельно выходить с плодоовощной продукцией на рынки ЕС?

Украинские компании, которые могли бы вложить деньги в этот бизнес, также недостаточно информированы о потенциале этого рынка. Существует ошибочное мнение, что это незначительный и неинтересный рынок, и, что овощами, торгуют, главным образом бабушки на базарах. В то же время в реальности, к примеру, ЕС импортирует ежегодно свежей плодоовощной продукции на сумму 20 млрд. долларов США, а средняя оптовая плодоовощная компания в маленькой Швеции имеет оборот в 200-300 млн. долларов, работая с ассортиментом свежей плодоовощной продукции, достигающем ста наименований. Испания ежегодно экспортирует плодоовощной продукции на 6 млрд. долларов, Турция - на 1,2-1,5 млрд. долларов, Венгрия - на 800 млн. долларов, а Украина - всего на 50 млн. долларов. При этом, если учесть наши климатические условия, Украина могла бы в среднесрочной перспективе практически полностью вытеснить венгерскую продукцию с рынков ЕС.

5. Какие страны могут быть наиболее интересными как рынки сбыта для овощей и фруктов из Украины?

Прежде всего, это страны ЕС: Германия, скандинавские страны, Бельгия, Голландия, Великобритания. На Голландию, Германию и Великобританию приходится больше половины импорта всей плодоовощной продукции. Причем, Голландия, в основном выступает как посредник, благодаря налаженным каналам сбыта овощей и фруктов. Интересны для нас также Австрия, Чехия и Польша. Прибалтийские страны, у которых хорошо налажены деловые связи с нашей страной, являются традиционными покупателями овощей и фруктов из Украины. Это может показаться странным, но мои расчеты показывают, что в будущем возможен экспорт нашей плодоовощной продукции даже в такие страны как Франция, Италия, Испания и Канада. Я думаю, что черешня украинского производства была бы конкурентоспособной даже на рынках юго-восточной Азии. Конечно, нельзя забывать о наших северных соседях - России и Беларуси, которые импортируют ежегодно более 3 млн. тонн только одних фруктов!

6. Давайте вернемся к сегодняшнему дню: почему арбузы, которые экспортировал Ваш кооператив, нашли своего покупателя в Швеции и Голландии?

Прежде всего, мы убедили покупателя ценой. Мы предложили цену в 0,25 доллара за килограмм с доставкой в Швецию, в то время как арбузы из Испании поставлялись по цене 0,35-40 центов за килограмм. Кроме того, вкусовые качества украинских арбузов, по мнению покупателя, превышали вкусовые качества арбузов, поставляемых из других стран. Из той цены, которую мы получили, нам нужно было организовать и оплатить транспортировку, упаковку и др. сопутствующие расходы, которые в целом составили около 0,16 доллара за килограмм, т.е. наш фермер получил за кг арбуза 0,09 доллара, а с поля в Херсонской области арбуз продавался по цене близкой к 0,02 доллара за кг.

7. Какой была розничная цена на херсонские арбузы в Швеции?           

Розничная цена на наши арбузы в Швеции составляла около 1 доллара за кг и приблизительно соответствовала цене испанского арбуза. Для сравнения розничная цена на арбуз в Украине в это же время составляла около 0,07-0,08 доллара за килограмм, т.е. в 13 раз ниже, чем в Швеции. Получается, что наши фермеры получали только около 8-9% от розничной цены на продукцию в Швеции, однако, даже не смотря на это, продажа арбуза на экспорт была в 4 раза выгоднее, чем реализация его на внутреннем рынке. Причем экспортировать арбуз в континентальные страны ЕС еще выгоднее, т.к. транспортные расходы будут гораздо ниже и есть возможность получить хорошую цену.

8. Как обстоят дела у фермеров из "Пивденного союза" сейчас: развивается ли экспорт и планируется ли дальнейшее развитие данного направления бизнеса?

Да, они планируют развивать экспорт плодоовощной продукции. В текущем году кооператив "Пивденный союз" поставит первые пробные партии перца, баклажана, лука, томата и дынь на рынок Швеции. Кроме того, планируется увеличить поставки арбуза минимум в три раза - до 300 тонн. В этом году кооператив также планирует поставить около 100 тонн арбузов в Голландию. В настоящее время мы активно изучаем российский рынок на предмет выхода со своей продукцией на него.

9. Что бы Вы посоветовали украинским фермерам?

Рынки сбыта - это бесценный капитал и для того, чтобы его увеличить, нужно инвестировать. Многие украинские фермеры вкладывают все в развитие производства и ничего в развитие рынков сбыта. При этом мой опыт показывает, что успеха добиваются именно те, которые предпочитают инвестировать деньги и время в маркетинг, а именно: создание собственной сети реализации, выращивание продукции по контракту для определенного потребителя, производство, хранение и упаковка ассортимента продукции для дальнейшей поставки ее в сети супермаркетов, создание собственных ТМ и т.п. Поэтому я бы посоветовал уделять больше внимания вопросам реализации плодоовощной продукции, что, в итоге, позволит создать предпосылки для развития производства.

Беседовал Андрей Гельд