Интервью RSS

16 ноября 2006, 00:00 Проект аграрного маркетинга

Чем специализированные конференции могут быть полезны плодоовощному бизнесу Украины?

Специалисты нашего издания активно общаются с клиентами относительно участия в наибольшей в Восточной Европе ежегодной специализированной конференции для плодоовощного бизнеса, и им очень часто приходится отвечать на вопрос, который вынесен в заголовок данного интервью. Поскольку инициатором проведения подобных конференций в Украине был заместитель директора Проекта аграрного маркетинга Андрей Ярмак, мы решили переадресовать наиболее типичные вопросы наших клиентов ему.

- Господин Андрей, может ли обычный украинский фермер, который имеет, скажем, 5 га плодоовощной продукции, получить пользу от участия в третьей международной конференции “Овощи и фрукты Украины-2006. Открытый рынок” и оправдать затраты на участие на уровне 1199 грн?

- Необязательно иметь 10 тыс. га, чтобы быть успешным фермером. Это понимают все. Имея 10 тыс. га, можно иметь миллионные убытки, а имея 5 га овощей, ягод или фруктов, - от 100 до 500 тыс. грн. выручки от реализации продукции и не менее чем 100% рентабельности. Если информация, полученная на конференции, позволит повысить на 5% цену реализации, или на 5% снизить себестоимость, то фермер сэкономит от 5 до 25 тыс. грн. А практика показывает, что 5% - это минимальный эффект от использования качественной технологической и рыночной информации.

В то же время, среди участников конференции немного фермеров, которые имеют менее 5 га. Я думаю, что средний размер площади плодоовощной продукции типичного фермерского хозяйства, которое принимает участие в конференции в текущем году, составляет около 35 га (в минувшем году средняя площадь равнялась 27 га). Это если не брать во внимание крупных производителей, которые имеют свыше 1 тыс. га под плодоовощной продукцией. Большинство крупных производителей вообще не могут себе позволить упустить данное событие.

Также есть производители, которые имеют 5 га теплиц. Их выручка может достигать 6-8 млн. грн. в год! Именно поэтому для большинства тепличных хозяйств Украины не принимать участие в основном событии года - это слишком дорогое удовольствие.

Итак, я думаю, что 1199 грн. или даже 1500-2500 грн. на человека (так как есть еще затраты на проезд в Киев и проживание) - это относительно небольшие деньги на фоне того эффекта, который можно получить от участия в конференции. В современном мире, когда доступ к информации и умение ее использовать для собственной пользы решает все, любой производитель, который хочет создать благополучие для себя и своей семьи, не может рисковать, блуждая вслепую на рынке, который безжалостен. Это то же самое, что на высокой скорости пересесть на заднее сидение авто и надеяться, что выживешь. К сожалению, шансы у таких водителей, по-моему, минимальные.

- Не могли бы Вы привести пример, как именно можно получить высокую цену или сэкономить на затратах?

- Конечно. Например, благодаря объявленным прогнозам производства и цен на овощи и фрукты на 2007 год и прямым консультациям с экспертами фермер может запланировать производство именно тех видов продукции, которые будут пользоваться наибольшим спросом при наивысшей цене. В минувшем году мы не рекомендовали делать ставку на капусту, морковь и свеклу и быть осторожными с огурцами. Те, кто данную информацию получил, в текущем году смог предотвратить очень значительные потери.

Некоторые из наших фермеров-овощеводов, узнав о перспективах садоводства, начали активно инвестировать в новые сады, которые уже сейчас дают им существенные прибыли. Другие поняли, что без качественного овощехранилища они не смогут получать хорошую цену на собственную продукцию, и, выстроив хранилища с использованием информации и контактов, полученных во время конференции, минувшей зимой реализовывали картофель, капусту, лук и морковь по 2,5 грн/кг и дороже. И это лишь несколько небольших примеров.

Но фермер может также улучшить технологии выращивания, уменьшив себестоимость, а также получить более высокую цену, повысив качество продукции благодаря информации, которая предоставляется в специализированных форумах по выращиванию, доработке и упаковке продукции наилучшими специалистами отрасли. Я уже даже не говорю о новых идеях и культурах, которые представили докладчики и участники конференции. А как можно оценить новые контакты с наибольшими оптовыми компаниями и переработчиками для повышения объемов и возможностей реализации выращенной продукции? Некоторые из наших клиентов-фермеров законтрактовали во время конференции до 80% продукции, которую должны были вырастить в следующем году!

Даже многие небольшие хозяйства во время конференций договаривались с поставщиками МТР о проведении на их базе демонстрационных полей, что предусматривало предоставление определенного количества МТР бесплатно или о поставке по значительно низшей цене, чем та, которую можно получить от регионального дилера. Очень много участников после конференции начинали выращивать новые для себя виды продукции, что помогало им значительно увеличить прибыль. Все участники каждый год получат практические пособия по разным аспектам плодоовощного бизнеса (в текущем году пособие по технологиям выращивания овощей и фруктов, пособие по хранению плодоовощной продукции, последние рыночные исследования и т.п.). Не последним преимуществом также является обмен опытом с коллегами из Украины и других стран и сама праздничная атмосфера наибольшего события плодоовощного бизнеса в Восточной Европе.

Я могу, конечно, привести много других примеров. Но, если попробовать кратко высказать основную мысль, я думаю, что те фермеры, которые принимают участие в ежегодных конференциях, не будут больше слепыми котятами или мальчиками для битья, а смогут на равных общаться и с переработчиками, и с оптовиками, и с поставщиками МТР. Они больше не ищут поставщиков и покупателей, последние соревнуются за данного фермера.

- Что Вы можете сказать о выставке “Овощи и фрукты Украины-2006”? Эффективно ли объединение выставки и конференции, и в чем отличие конференции от выставки?

- Плодоовощной бизнес, в отличие от зернового, является очень высокотехнологичным. Когда мы готовили первую конференцию, многие компании просили предоставить им возможность продемонстрировать собственную продукцию, и такая возможность со временем переросла в полноценную международную выставку. В текущем году мы ожидаем, что на выставке будет более 100 компаний-экспонентов и свыше 5 тысяч посетителей.

Действительно, очень часто по ошибке думают, что билет на выставку, который стоит от 10 до 15 грн., дает право входа на конференцию. Это не так. Бесплатные конференции, как правило, бывают малоэффективными, сугубо рекламными и малоинформативными. Поэтому, когда мы только начинали данный проект, я рекомендовал организаторам не делать конференцию бесплатной. На сегодня преимущества такого подхода смогли оценить и участники, и те компании, которые занимались продвижением собственной продукции и услуг. Ведь в зале собирается только профессиональная аудитория, и только те производители, переработчики, оптовики и прочие компании, которые действительно понимают важность современных технологий и подходов, и стремятся развиваться.

Количество участников конференции ограничено, что также позволяет каждому задать вопросы и пообщаться с экспертами направления. В то же время, все участники конференции имеют свободный доступ на выставку и могут в удобное для них время ознакомиться с экспозициями. Большинство компаний, которые презентуют новейшие технологии и продукцию, кроме участия в конференции выкупают также места на выставке, где можно провести переговоры о покупке, продаже или сотрудничестве и подробнее ознакомиться с тем, что предлагается.

Очень важно, что данная выставка является единственным узкоспециализированным событием плодоовощного бизнеса Украины. Поэтому ее посетителям не нужно долго выискивать компании, которые предлагают что-то для плодоовощного бизнеса, среди десятков фирм из разных областей. Итак, среди посетителей также есть лишь те, кто интересуется овощами и фруктами. Это значительно экономит время и деньги, как посетителям выставки, так и экспонентам.

Те, кто посещает лишь выставку, получают лишь рекламную информацию от компаний, которые хотят им что-то продать, в то время как участники конференции получают преимущественно информацию из независимых источников, могут выслушать несколько точек зрения, посоветоваться с экспертами и коллегами. Поэтому, по моему мнению, наибольший эффект дает участие и в конференции, и в выставке. Например, представитель нашего Проекта будет презентовать результаты, полученные от выращивания и реализации широкого ассортимента овощной продукции от разных поставщиков на демонстрационных полях Проекта в шести областях Украины в течение 4 лет. Это не реклама, а ценнейшая информация, которая позволит сделать выводы об эффективности разных технологий и результатах, которые демонстрировали отдельные сорта и гибриды. Такую информацию невозможно получить, просто посетив выставку.

А, значит, выставка обогащает конференцию, а конференция предоставляет существенные преимущества для реноме выставки, поскольку там собираются владельцы и руководители предприятий, а также менеджеры высшего звена. В то же время, на выставках обычно работают лишь представители отделов маркетинга или продаж.

- Почему для проведения конференции выбрано именно начало декабря, когда в Киеве бывает очень холодно. Не лучше ли было бы провести ее, например, весной?

 - Весной фермеры в поле. Таким образом, начало декабря оказалось наиболее удобным для большинства участников плодоовощного бизнеса Украины. Производители в настоящее время уже собрали урожай и реализовали значительную его часть. Для них это идеальное время для того, чтобы начинать планирование производства на следующий год, проводить переговоры о закупке семян, средств защиты, удобрений, систем орошения, техники и т.п. Большинство фермеров в это время уже точно знает, что сможет себе позволить в следующем году и имеет соответствующие средства.

Те производители, которые заложили продукцию на хранение, используют конференцию для проведения переговоров с потенциальными покупателями данной продукции, что позволяет им спланировать свою деятельность и прогнозировать поступление в зимний период. Те же фермеры, которые уже полностью продали собственную продукцию, проводят переговоры с потенциальными покупателями продукции следующего урожая, а некоторые из них даже получают предварительную оплату за данную продукцию. Поскольку ситуация на рынке изменяется очень быстро, крайне важно определить именно те сорта или гибриды овощей, которые будут пользоваться спросом в следующем году. Примером может быть 2005 год, в котором фермеры потеряли деньги на томатах типа “сливка”, которые до этого пользовались стабильным спросом. Однако с 2005 года покупатели довольно резко начали отдавать предпочтение другой продукции.

Для компаний-поставщиков начало декабря - это очень удобное время для планирования объемов поставок семян и других МТР на весь следующий год. Эксклюзивная информация, полученная во время конференции, переговоры с клиентами в рамках конференции, а также собранная информация во время выставки позволяют сделать планирование более эффективным и предотвратить ситуации, когда компании не могут полностью удовлетворить спрос клиентов или, наоборот, ввозят слишком много определенных видов продукции.

Очень довольны временем проведения события компании, которые поставляют оборудование для послеуборочной доработки, охлаждения, хранения и упаковки овощей и фруктов, ведь именно в это время основные участники рынка планируют свои инвестиции на следующий год, и большинство из них уже имеет денежные ресурсы для начала реализации подобных проектов. Тем более, что Украина испытывает острый дефицит современных овощехранилищ и технологий охлаждения, хранения, доработки и упаковки плодоовощной продукции.

Оптовые компании Украины, как правило, до этого времени уже закупили большинство продукции и заложили ее на хранение, что позволяет им проводить переговоры с сетями супермаркетов и с производителями относительно дополнительных объемов продукции зимой и на следующий год.

Удобным является время и для большинства иностранных компаний, поскольку начало декабря оказывается почти единственным окном в плотно распланированном международном календаре плодоовощных событий.

- Почему было принято решение ввести в программу конференции специализированные форумы? А что делать тому, кто хочет послушать оба форума, которые проходят одновременно?

- Форумы введены в программу потому, что в отзывах о конференции почти треть участников говорила о необходимости специализации и более глубокого изучения отдельных направлений. Опросив клиентов, мы остановились на четырех основных направлениях, которые наиболее часто интересовали аудиторию:

Темпы регистрации на конференции показывают, что мы не ошиблись. Наибольшую заинтересованность вызывает форум, посвященный современным технологиям хранения и охлаждения, а также доработки плодоовощной продукции.

Поскольку определенные форумы проходят одновременно, предприятия, как правило, отправляют на конференцию более одного участника, что, кстати, очень полезно для самого предприятия, ведь сам руководитель часто не может глубоко разобраться во всех вопросах высокотехнологического плодоовощного бизнеса. Среди участников есть коммерческие компании, которые отправляют для участия в конференции по 10 своих специалистов! Ведь это наилучший практический тренинг!

- Можете ли Вы назвать наиболее интересные особенности конференции текущего года?

- Кроме вышеупомянутых форумов, которые уже нашли положительный отзыв у участников, к значительным качественным сдвигам можно отнести количество, качество и насущность тех презентаций, которые предлагаются. Нам удалось достичь того, что Украина станет первой из стран СНГ, где будет презентована технология длительного сохранения качества яблок SmartFresh, которая была введена в ЕС только в минувшем году. Кроме того, запланированы выступления практически всех ведущих компаний, которые предлагают эффективные современные решения для охлаждения и длительного хранения плодоовощной продукции, сразу из четырех стран. Вместе с практическим пособием по хранению овощей и фруктов данная информация позволит участникам получить полную картину относительно технологий хранения и определиться с тем, что им больше всего подходит в современных условиях.

Очень приятно также, что Украину иностранцы уже рассматривают как перспективный и цивилизованный рынок, на котором обязательно нужно быть представленным. Примером является то, что британская компания Sortex, которая является подразделом всемирно известной компании Buhler, будет презентовать в Украине свою самую новую разработку (оптическая сортировочная машина для свежих и замороженных овощей и фруктов), которая только месяц назад поступила в продажу в странах ЕС. Еще два года назад подобные компании вообще не рассматривали Украину как рынок сбыта собственной продукции. В лучшем случае посредники предлагали б/у оборудование.

Еще один пример - сразу две российские компании (Агропак и Русбана), которые изучали рынок Украины в основном по нашим ежегодным конференциям, решили в текущем году открыть в Украине представительства. Компании занимаются поставкой современного оборудования для послеуборочной доработки и упаковки плодоовощной продукции в России, а теперь и на рынке Украины. Агропак решил быть спонсором конференции, а Русбана - спонсором специализированного форума.

Не отстают и компании-поставщики современных технологий для выращивания овощей и фруктов. Также очень приятно, что одна из ведущих семенных компаний мира голландская Rijk Zwaan, которая также является одной из наиболее инновационных компаний данной отрасли, спонсирует специализированный форум по выращиванию овощей, а одна из мощнейших международных компаний по поставке МТР, техники и оборудования для плодоовощной отрасли Agrimatco (Агриматко-Украина) уже в третий раз выступает генеральным спонсором события, подтверждая свой статус лидера рынка. Данная компания каждый год наращивает ассортимент семян овощей, техники для овощеводства и садоводства, систем орошения, удобрений и других МТР и оборудования, а также оказывает поддержку в закупке собственной продукции благодаря сотрудничеству с ведущими банковскими учреждениями страны.

Конференция станет настоящим Клондайком информации для тех, кто выращивает или лишь планирует выращивать ягоды. Спонсором специализированного форума по выращиванию ягод и фруктов выступает американская компания Ekland Marketing Co. Of California, Inc., которая имеет опыт работы в 45 странах мира и рассматривает Украину как одну из наиболее перспективных стран Европы для коммерческого выращивания высококачественной рассады земляники и промышленного производства земляники.

Кроме того, наш Проект специально пригласил на событие одного из наиболее квалифицированных американских специалистов по выращиванию таких культурных ягод, как черника, голубика, смородина, малина и прочие ягоды, многие из которых в Украине пока что вообще не выращиваются в культуре. Он расскажет о новых, действительно огромных возможностях развития данного направления плодоовощного бизнеса. При этом культурное выращивание этих ягод имеет такие преимущества:

Торговый форум - это также замечательная возможность найти покупателей и поставщиков плодоовощной продукции и узнать о новых возможностях и тенденциях маркетинга. Значительное внимание в нем будет уделено развитию оптовой торговли и супермаркетов. Ведь в текущем году в Киеве, по предварительным оценкам, доля супермаркетов в продажах плодоовощной продукции впервые превысит долю рынков!

Еще один очень интересный факт: в текущем году конференция “Овощи и фрукты Украины-2006. Открытый рынок” станет наибольшей в Восточной Европе, где нет события подобного масштаба. Ни одна конференция не может предложить такое количество профессиональных презентаций (свыше 40!) в течение лишь двух дней и такого количества участников (по состоянию на середину ноября зарегистрировано свыше 300 участников). Итак, на данную конференцию едут учиться профессионалы плодоовощного бизнеса не только из Украины, но и из других стран мира. Мои польские знакомые, которые посещают событие ежегодно, очень искренне говорят, что хотели бы организовать нечто подобное в Польше. Кроме того, в этом году “Агроогляд: овочі та фрукти” совместно с нашим Проектом и российской Экспомедия Ивентс организовали первую международную конференцию в Москве, которая пользовалась чрезвычайным успехом. Также, как вы можете заметить, мы постоянно усовершенствуем программу и формат события, внимательно прислушиваясь к пожеланиям участников, и их отзывы показывают, что мы на правильном пути!

- Программа действительно выглядит очень интенсивной. А будет ли в таком случае у участников возможность пообщаться с выступающими и между собою?

- Мы уделяем огромное внимание общению как способу распространения знаний и информации. Именно поэтому во время проведения конференций рядом с залом обустраивается несколько переговорных комнат, где можно спокойно пообщаться в любое время. Кроме того, во время обедов, перерывов на кофе и чай участники активно обсуждают наиболее острые вопросы. Кроме того, организаторы запланировали культурную программу (которую пока что держат в секрете) и торжественный фуршет для участников конференции и экспонентов выставки, где существует множество возможностей познакомиться и пообщаться в неформальной атмосфере. Такие события проходят очень весело и активно. Можно сказать, что именно особая атмосфера профессионального праздника для успешных участников плодоовощного бизнеса, которая позволяет им стать еще более успешными, и отличает конференцию “Овощи и фрукты Украины-2006. Открытый рынок” от других событий. Этот своеобразный праздник знаний и идей плодоовощного бизнеса.

- Большое спасибо, господин Андрей, за исчерпывающие ответы и приглашаем всех, у кого есть вопросы по конференции, задавать их Андрею Ярмаку и другим специалистам на форуме сайта www.lol.org.ua или по телефону.

Беседовала

Татьяна Гетьман

Обсудить в форуме
Материалы по теме