Информация для плодоовощного бизнеса СНГ
Торговля плодоовощной продукцией на оптовом рынке “Шувар”: опыт любителей
Опыт торговли плодоовощной продукцией на оптовом рынке “Шувар”, о котором идет речь в данном материале, показывает, с какими основными проблемами могут столкнуться начинающие без опыта, которые захотят заниматься оптовой торговлей. Авторы статьи до этого не знали почти ничего о плодоовощном рынке и о специфике закупки, упаковки, хранения и торговли овощами, что, по мнению экспертов Проекта аграрного маркетинга, и привело к проблемам, с которыми они столкнулись. Кроме того, авторы не знали, как правильно пользоваться рыночной информацией, что привело к неправильным выводам при принятии решения о перечне привлекательных для торговли товаров. Статья была написана при поддержке специалистов Закарпатского отделения Проекта аграрного маркетинга Максима Енченко и Александра Коваля.
Несмотря на то, что для авторов статьи это был первый опыт торговли плодоовощной продукцией, мы решили опубликовать ее, так как считаем, что она может быть полезной не только для начинающих. Ведь оптовая торговля овощами и фруктам - это и рыночная ниша, которая активно и динамично развивается, и в нее очень часто включаются бизнесмены из других сфер бизнеса и сами фермеры. Кроме того, в статье речь идет о первом продуктовом оптовом рынке Украины “Шувар”, котрый является, по мнению экспертов, лидером среди оптовых рынков Украины по качеству предлагаемых услуг и продолжает активно развиваться.
Мы обратились в администрацию оптового рынка “Шувар” с просьбой прокомментировать некоторые факты, приведенные в статьи. На это любезно согласился Солянко Борис Борисович - коммерческий директор ООО “Шувар”. Кроме того, мы обратились за комментариями к экспертам Проекта аграрного маркетинга.
У фермеров и частных производителей овощной продукции на Закарпатье есть несколько путей для реализации выращенной продукции. Этими путями являются:
· Продажа на переработку одному из перерабатывающих предприятий Закарпатья
· Продажа в свежем виде в розницу
· Продажа в свежем виде оптом
· Продажа оптом перекупщикам
· Продажа оптом на рынках Львовской области (например, на Шуваре)
· Продажа супермаркетам и другим розничным пунктам реализации и потребления (магазины, рестораны, отели и др.).
Каждый из этих путей имеет свои преимущества и недостатки. Здесь мы хотим рассмотреть один из каналов реализации - реализация продукции на оптовом рынке г. Львов “Шувар”.
Оптовый продуктовый рынок “Шувар” начал свою деятельность в 2000 году на территории площадью 0,5 га; в 2003 году территория рынка расширилась до 2,5 га. На рынке осуществляется оптовая торговля сельскохозяйственной продукцией с автомобилей. Кроме этого, на рынке расположены стационарные помещения для торговли продуктами питания.
В 2004 году рынок расширился до 7,8 га; с 8 июля 2004 года 450 автомобилей могут одновременно реализовывать продукцию на площадке площадью 2,5 га. На сегодня торговля сельскохозяйственной продукцией осуществляется под накрытием, которое защищает и покупателей, и продавцов от непогоды.
На рынке “Шувар” действует информационный центр “Шувар-инфо”, где по телефону можно узнать о ценах на рынке, заказать место и получить другую информацию. Телефоны информационного центра "Шувар-инфо": 8 (032) 295-36-36; 8 (050) 154-71-72; 8 (067) 3000-819.
Итак, мы поставили перед собой задачу на практике изучить этот канал реализации овощной продукции, обнаружить его проблемы и преимущества. Для того чтобы максимально приблизить результаты эксперимента к условиям, при которых конкретный фермер может повезти свою продукцию во Львов, мы ограничились небольшими объемами - до 2-2,5 тонн овощной продукции.
Как известно, большинство овощей созревает на Закарпатье раньше, чем в соседней Львовской области, и, соответственно, цены на эти овощи на Закарпатье ниже, чем во Львове. К таким овощам, в частности, относятся капуста, огурцы, помидоры, баклажаны.
То есть, владея информацией, можно получить дополнительную прибыль за счет разницы в цене. Формула здесь простая: цена на Шуваре может быть больше, чем цена в Закарпатье плюс затраты на транспортировку и реализацию. Но практика немного сложнее - возникают обстоятельства, которые нужно дополнительно учесть.
К специалистам Закарпатского отделения Проекта аграрного маркетинга обратился знакомый, который находился в отпуске и искал, чем заняться. Мы предложили ему нанять машину, закупить на Закарпатье и повезти во Львов на Шувар овощную продукцию.
Сразу появилось несколько вопросов, важнейшие из которых:
· Какие овощи везти?
· Какие объемы (соответственно - какая машина) нужно перевозить?
· Какие документы необходимо оформить?
· Где покупать продукцию?
Ответ на первый вопрос - какие овощи везти - эквивалентен ответу на вопрос: для каких овощей наибольший разрыв в цене на Закарпатье и во Львове. То есть необходимо выучить цены. Наиболее ходовыми товарами, которыми мы ограничили исследование, стали: помидоры, персик, баклажаны, лук. Исследование цен происходило в пятницу, 30 июля 2004 года.
Для получения информации о ценах на Шуваре мы позвонили по телефону в информационный центр "Шувар-инфо". Там нам сообщили, что помидоры оптом продаются по ценам от 2,6 до 3,5 грн/кг, персик - 4-5 грн/кг, лук - 2-2,3 грн/кг, а относительно баклажан, сообщили, что их на рынке нет.
Борис Солянко: "Ошибкой в этой ситуации, на мой взгляд, было то, что “начинающие” пользовались не полной рыночной информацией. Информация о разрыве в ценах не является достаточной для принятия такого ответственного решения. Авторы должны были узнать в “Шувар-инфо” также о том, какая продукция пользуется наибольшим спросом, какая продукция и в каких объемах присутствует на рынке, сколько времени занимает продажа той или иной продукции и откуда поставляется предлагаемая продукция. Эту и много другой информации мы предоставляем бесплатно всем, кто нам позвонит по телефону. Кроме того, “Шувар-инфо” собирает информацию о ценах в зависимости от качества овощей и фруктов и их происхождения, о чем авторы, к сожалению, не спросили".
О ценах в Закарпатье мы узнали непосредственно у производителей, воспользовавшись базой данных ПАМ и предложениями в журнале "Агроогляд+". Многие производители утверждали, что продавали помидоры утром в четверг, 29 июля, по ценам 2,5 грн/кг. Тем не менее, некоторые предлагали помидоры и по цене 1-1,2 грн/кг. Многие производители помидоров не могли точно определиться с ценой. Баклажаны предлагались по цене 0,9-1 грн/кг. Цена персиков в Закарпатье существенно не отличалась от их цены во Львове и тоже находилась в пределах 4-5 грн. Лук предлагался по 1,4-1,5 грн/кг.
Проанализировав ситуацию, было принято решение о закупке помидоров (так как разница в цене на них, по расчетам, составляла около 0,8-1 грн/кг) и баклажан (из тех соображений, что, если их нет на рынке, то за них можно получить большую цену). При этом было решено закупить 1 тонну помидоров и 500 кг баклажан. Такие объемы отвечали микроавтобусу, который был найден, с грузоподъемностью 1,5 тонны. Таким образом, на первый и второй вопросы - что закупать и в каких объемах, ответы были найдены.
Андрей Ярмак, главный специалист по рыночной информации ПАМ: “Решение о торговле баклажанами было очень рискованным и даже, я бы сказал, авантюрным, поскольку участники коммерческой операции не узнали ни о ценах на товар, ни об уровне спроса на него. Участники рынка должны избегать принятия решений при отсутствии достаточной информации”.
Стоимость транспорта и работы водителя составляла 520 грн.
По сообщениям из неофициальных источников, на рынке “Шувар” де-факто никто документов о происхождении и качестве продукции не требует. Таким образом, были необходимы только документы, которые бы давали право на перевозку груза. Для этого было достаточно справки из любого сельского совета о происхождении продукции и право на ее транспортировку и реализацию. Такую справку можно получить в большинстве сельских советов за совсем небольшой "могорыч". Так был решен третий вопрос.
Борис Солянко: "На самом деле слухи, на базе которых принимали решение участники операции, не соответствуют действительности. Заявляю, что торговля на рынке “Шувар” невозможна без наличия пакета необходимых документов, о чем можно узнать, позвонив в “Шувар-инфо”. Кроме того, авторы, как показывает информация статьи, когда приехали на рынок, убедились в том, что эта информация не была правдивой”.
На вопрос, где покупать продукцию, ответ было найти немного сложнее, но тоже не представляло особой проблемы. Один из производителей предложил (по телефону) сортовые "голландские" помидоры по цене 1,3 грн/кг в необходимом объеме. Баклажаны были найдены по цене 0,9 грн/кг.
Было решено выехать из Ужгорода в понедельник, 2 августа, около 16 часов с тем расчетом, чтобы попасть во Львов в 3 часа ночи во вторник. В понедельник мы старались дополнительно уточнить цены на Шуваре, но это сделать не удалось - ни один из телефонов информационного центра “Шувар-инфо” не отвечал.
Борис Солянко: “Действительно, именно в понедельник, 2 августа 2004 года, возникла нетипичная ситуация, связанная с некоторыми техническими проблемами. Хочу заверить, что временные осложнения были быстро решены, и телефоны центра “Шувар-инфо” сейчас работают постоянно.
Машина выехала в 16:00 из Ужгорода. До места закупки баклажан надо было ехать 70 км, дальше за помидорами - еще 70 км. Сначала были закуплены баклажаны. Хотя заведомо было договорено о приезде и закупке, оказалось, что баклажаны еще нужно обтереть от грязи и запаковать в мешки. Это, а также взвешивание и загрузка, заняли около двух часов. Баклажаны запаковали в сетчатые синтетические мешки.
К месту загрузки помидоров машина прибыла в 22:30. Оказалось, что "голландских" помидоров есть только 440 кг, а другие - обычные, и не у того, с кем договаривались, а у соседа. Помидоры были запакованы в "банановые" ящики. Выглядели хорошо. За "голландские" помидоры было уплачено по 1,3 грн/кг, другие - по 1,2 грн/кг.
Дорога на Львов оказалась очень плохой в горных районах. Поэтому дорога заняла намного больше времени, чем ожидалось, и на Шуваре машина была только в 07:30, притом, что предварительно рассчитывалось прибыть туда в 3 часа ночи.
Борис Солянко: “В 7:30 утра интенсивность оптовой торговли на рынке почти вдвое ниже, чем в 2-3 часа, когда на рынок приезжает наибольшее количество покупателей. Постоянные операторы рынка “Шувар” знают об этом и потому заезжают на торговлю вечером с 18:00, еще до ее фактического начала. В этих случаях за услуги рынку они платят только после 24:00”.
Найти место на рынке проблемы не было - мест хватало. Было уплачено 23 грн. рыночного сбора, 6 грн. за весы и 13 грн. за охрану. Кроме того, за услуги лаборатории рынка было уплачено 6 грн., таким образом, информация о том, что справки о происхождении и качестве товара на рынке не требуются, не подтвердилась.
Началась торговля. Минимальная партия, которая предлагалась для продажи, составляла 1 ящик помидоров (приблизительно 20-25 кг) и 1 мешок баклажан (15-20 кг).
На внешний вид баклажан плохо повлияла упаковка - на них остались значительные следы от сетки, что значительно ухудшало внешний вид. Делая вывод, можно сказать, что возить баклажаны на такое расстояние для реализации в свежем виде надо исключительно в ящиках или, возможно, в сплошных (не сетчатых) мешках.
Наиболее неприятной неожиданностью оказалось то, что в ящиках с обычными помидорами, под слоем хороших помидоров, оказались помидоры, качество которых было в 3-4 раза хуже, чем верхний слой, кроме того, они начали портиться на рынке уже через несколько часов.
Андрей Воробьев, руководитель деятельности региональных офисов ПАМ, комментирует: “При любой закупке продукции должна происходить выборочная проверка товара. Из партии в 20 ящиков - минимум 4 должны были пройти тщательную проверку покупателем. Кроме того, паковать баклажан в сетку не рекомендуется, о чем знают все специалисты плодоовощного рынка. Основная функция упаковки состоит в том, чтобы показывать преимущества товара и обеспечивать безопасную его транспортировку, но ни в коем случае не ухудшать товарный вид продуктов. Считаю, что этих ошибок можно было бы избежать, проконсультировавшись у экспертов”.
Изучив ценовую ситуацию на рынке, были установлены следующие цены: "голландские" помидоры - 2,3 грн/кг, другие помидоры - 1,8 грн/кг, баклажаны - 1,6 грн/кг. (Одновременно я позвонил по телефону на “Шувар-инфо” и спросил о ценах на помидоры и баклажаны. Мне ответили, что помидоры продаются по ценам от 1,3 грн/кг, баклажаны - по 1,8 грн/кг).
Результаты первых четырех часов были следующие: были проданы все "голландские" помидоры (440 кг) по 2,3 грн., ни одного ящика других помидоров (по 1,8 грн.), а о стоимости баклажан даже никто не спросил.
После продажи всех качественных помидоров торговля остановилась - за следующие 3 часа не было продано ни одного ящика помидоров.
Было принято решение продавать продукцию в розницу. За 5 часов в розницу по "оптовым" ценам удалось реализовать две трети помидоров, которые оставались. Другие помидоры уже настолько плохо выглядели, что реализовывать их дальше было невозможно. Спрос на баклажаны в розницу, как и оптом, отсутствовал - удалось реализовать только с десяток килограммов (несмотря на то, что цена была снижена до 1,2 грн/кг).
Где-то в середине дня одному из моих товарищей понадобились услуги туалета. Продавцы, стоявшие рядом, не знали, где находится данное учреждение. Поискав на карте рынка надпись WC и не найдя ее, он отошел на пустую строительную площадку неподалеку, и сделал свое маленькое дело. Это не прошло мимо внимания одного из охранников рынка и стоило моему знакомому 50 грн., в соответствии с прейскурантом, вывешенным перед въездом на рынок.
Борис Солянко: “Так, действительно, на сегодняшний день на рынке отсутствует визуальная информация подобного характера, что объясняется, прежде всего, незавершенностью всего комплекса работ по благоустройству рынка “Шувар” после его реконструкции и продолжением застройки некоторых объектов. Надеюсь, что на момент выхода вашего издания с печати вся визуальная информация на рынке будет на своих местах”.
В 19 часов остались нереализованными 470 кг баклажан и 190 кг помидоров, которые уже полностью утратили нормальный внешний вид.
С помощью ПАМ, по договоренности с одним из львовских супермаркетов о реализации части баклажан по цене 1 грн/кг, супермаркет приобрел 230 кг баклажан.
Таким образом, назад в Ужгород были привезены 240 кг баклажан и 190 кг некондиционных помидоров, которые были розданы родственникам и знакомым.
Все затраты и доходы, которые возникли в результате данного мероприятия приведены в таблице.
| ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Итак, прямые убытки составили 492 грн., или 22% от инвестированных средств.
Тем не менее, мы были удовлетворены полученным опытом, который состоит в следующем:
1. То, что цена какого-либо продукта на рынке во Львове намного выше, чем оптовая цена в Закарпатье, еще не означает, что его там можно по этой цене продать.
2. Если вам говорят в информационном центре, что цена, например, помидоров, составляет 1,5 грн/кг, это еще не значит, что нельзя продать качественные помидоры вдвое дороже. Для того чтобы точно сориентироваться в ценах, нужно иметь "своего человека" во Львове, который бы точно мог узнать о ценах на конкретный товар конкретного качества.
Борис Солянко: “На самом деле, иметь “своего человека” во Львове не обязательно. Достаточно минимально ориентироваться в вопросах плодоовощного рынка, чтобы задать более квалифицированные вопросы менеджеру центра “Шувар-инфо”, на которые наш специалист может квалифицированно ответить. Если же тот, кто звонит по телефону, не является специалистом и не знает, какие вопросы нужно задавать, мы бы рекомендовали об этом сообщать сразу, чтобы получить более расширенную и содержательную информацию от наших экспертов. Рынок “Шувар” не торгует продукцией, а лишь предоставляет услуги, используя мировой опыт, для тех, кто занимается торговлей. Именно поэтому мы заинтересованы в предоставлении участникам рынка по возможности более широкой и объективной информации о ценах, объемах торговли, спросе и т. д., чтобы они имели стабильные прибыли от торговли на нашем рынке и постоянно возвращались к нам”.
3. Наиболее выгодными товарами, которые следует везти, являются товары высочайшего качества, так как на них наибольший спрос на опте.
4. Надо хорошо продумать упаковку - она может существенно повлиять на внешний вид продукта и, соответственно, на конечную цену.
5. При закупке овощей, которые уже запакованы, обязательно нужно проверить, то, что находится в ящиках, отвечает ли тому, что там может быть.
6. Надо заведомо продумать, где сдать продукцию (хотя бы по себестоимости), которую не удалось продать;
7. И, в конце концов, прежде чем нарушать правила рынка, нужно прочитать, сколько это стоит.
Максим Енченко,
Александр Коваль
и непосредственные участники операции
Обсудить в форуме (1 сообщение)