Информация для плодоовощного бизнеса СНГ
От торговой марки к оптовой компании
Несмотря на то, что Виталий Алексеевич Билан начал свою деятельность как частный предприниматель в селе Мирное Беляевского района Одесской области лишь в 2001 году, он за это короткое время успел достичь значительных успехов в овощеводстве, а его хозяйство считается одним из наилучших в регионе.
Основы успеха Виталия Алексеевича были заложены еще в 1997 году, когда началось его сотрудничество с компаниями "Seminis" и "Monsanto" по организации демонстрационных полей и выращиванию овощных культур. Уже в 1998 году Виталий начинает экспериментальное производство разнообразных сортов и гибридов украинской, голландской и американской селекции и начинает выращивать товарные овощи и рассаду. С 2001 года фермер (мы для упрощения юридической терминологии так будем его называть далее, несмотря на то, что он работает как частный предприниматель, т.к. он такой же производитель, как большинство фермеров Украины) уже обрабатывал 88 га земли, из которых 0,35 га было под капитальными теплицами, которые давали три урожая в год.
Сейчас Виталий Билан выращивает 2,5 млн. кустов рассадного материала овощных культур каждый год, используя кассетные технологии. Кроме того, он выращивает довольно значительные объемы овощных культур, используя только высокопроизводительные гибриды. Большое внимание фермер уделяет капельному орошению, под которым в 2004 году у него было уже 20 га овощей по сравнению с 6 га в 2003 году. Поскольку эта технология, несмотря на довольно высокие затраты на ее внедрение, окупается уже в первый год.
Не забывает хозяйство и то, что “кадры решают все”, ведь это выражение набирает особого веса сегодня, когда с кадрами на селе очень тяжело. Так, в хозяйстве постоянно проходят стажировку выпускники Одесского аграрного университета, которые имеют возможность не только получить уникальный практический опыт в одном из наилучших овощных хозяйств области, а, возможно, и Украины, но еще и иметь за это неплохую зарплату и возможность трудоустройства для работы в этом хозяйстве после окончания обучения.
После того как фермер Билан получил статус клиента Проекта аграрного маркетинга (ПАМ), он получил численные консультации по агротехнологиям и маркетингу плодоовощной продукции, принимал участие в проведении демонстрационных полей закрытого и открытого грунтов, семинарах и конференциях агрономического и маркетингового характеров. Кроме того, фермер активно размещал коммерческие предложения в журнале “Агроогляд+”, что также позволило ему расширить каналы реализации плодоовощной продукции.
Идея создания торговой марки “БиЛан” также была реализована Виталием Биланом при непосредственном участии и поддержке Одесского представительства ПАМ, таким образом, потребители региона уже начинают узнавать овощи с логотипом фермера и высоко оценивают их стабильное качество.
Специалисты ПАМ также разработали для хозяйства бюджеты для отдельных плодоовощных культур, благодаря чему фермер смог выяснить, какие культуры дают ему наибольшую выгоду. Оказывается, что наиболее рентабельными культурами для фермера являются сладкий перец и рассада лука. Специалисты ПАМ также предложили Виталию Билану выращивание зеленных культур в закрытом грунте, поскольку в Одесской области существует неплохой спрос на них. Ведь, по предварительным подсчетам, рентабельность выращивания зеленных культур в условиях хозяйства Виталия Билана может втрое превысить рентабельность других овощных культур. Таким образом, фермер в текущем году начал выращивать укроп, петрушку и прочие культуры для сетей супермаркетов „Таврия-В” и „Фуршет”, что позволило ему получить дополнительную прибыль.
Успех бизнеса на выращивании рассады лука и сладкого перца Виталия Билана можно объяснить тем, что покупателям кроме рассады предлагаются также квалифицированные консультации относительно технологий выращивания этих культур и, что наиболее важно, помощь в реализации готовой продукции через маркетинговые каналы, налаженные самим фермером Биланом. Наличие довольно разветвленных каналов сбыта овощной продукции у фермера подтверждается структурой реализации овощей в текущем году: почти 30% продукции было реализовано через сети супермаркетов, 45% - на оптовых рынках и еще 25% - перерабатывающим предприятиям региона. Специалисты отмечают, что реализация продукции в супермаркеты постоянно растет, а с развитием собственного бренда спрос на продукцию с ТМ “БиЛан”, по мнению маркетологов, будет увеличиваться еще быстрее.
Поскольку фермера Билана отличает от многих других менее успешных фермеров региона деловой и профессиональных подход к бизнесу, он делает ставку на производство тех культур, которые могут давать наибольшую отдачу. Одним из примеров выращивания рентабельной культуры для фермера в этом году была сахарная кукуруза, почти 50% которой было реализовано благодаря поддержке ПАМ компании „Краса Херсонщины” для дальнейшей заморозки.
Применяет Виталий Билан в своем бизнесе и пока что мало распространенную в Украине технологию маркетинга Private Label. На одном из семинаров Проекта аграрного маркетинга выступал один из клиентов, который работает под уже довольно известной в Украине ТМ „Пан Садовник”. В результате знакомства представителей ТМ „Пан Садовник” и Виталия Билана было заключено соглашение о реализации части выращенной фермером сахарной кукурузы под торговой маркой „Пан Садовник”. Представители ТМ “Пан Садовник” имели возможность убедиться в профессиональном подходе фермера к выращиванию сахарной кукурузы, а ее качество полностью отвечало стандартам покупателя. По этому каналу удалось реализовать также почти половину выращенной сахарной кукурузы.
“Я считаю, что фермер должен быть узкоспециализированным, выращивать рентабельные для себя высококачественные овощные культуры”, - говорит Виталий Билан. “Для меня такими культурами являются сладкий перец, лук и рассадный материал этих культур. Нам, фермерам, нужен развитый рынок, где каждый производитель имеет собственную нишу. Но, чтобы завоевать ее, нужно удовлетворять условия этого рынка: обеспечивать качество продукции, товарный вид, постоянный ассортимент, изучать потребителя и иметь стабильность в поставке продукции. Для этого нам нужная цепь, которая бы связывала фермера с покупателями сельхозпродукции. Речь идет о компаниях по предпродажной подготовке плодоовощной продукции. Специалисты ПАМ ознакомили меня с практикой таких компаний в Польше”.
В Одесском регионе, по мнению некоторых специалистов, должно быть не менее 20 организаций, которые бы калибровали, мыли и паковали плодоовощную продукцию. Учитывая это, уже в следующем году фермер Виталий Билан планирует с помощью ПАМ не только выращивать зелень, рассаду сладкого перца, лука и разные овощные культуры, но и построить склад для сортировки, мытья, упаковки и хранения плодоовощной продукции. На нем будет происходить доработка и упаковка овощей, выращенных на его полях, а также на полях других фермеров, которые получат в лице Виталия Билана надежный и прибыльный канал реализации плодоовощной продукции. От этого выиграют все: и сам фермер, и его соседи-производители, и потребители, которые, наконец, смогут получить качественную и упакованную продукцию по приемлемой цене.
Виктория Чеботарева,
младший специалист по маркетингу и агробизнесу
Одесского представительства
Проекта аграрного маркетинга
Обсудить в форуме