Исследования RSS

20 апреля 2005, 00:00 Проект аграрного маркетинга

Изучение сельскохозяйственного маркетинга в Польше

Осенью минувшего года, 14-21 ноября, Проектом аграрного маркетинга при финансовой поддержке Агентства США по международному развитию проводилась учебная поездка для украинских фермеров в Польшу.

Во время пребывания в данном кооперативе в рабочей встрече приняла участие менеджер по закупке сети супермаркетов Carrefoure. Кооператив организовался в 1976 г., имел в распоряжении 100 га земли. Он каждый год инвестирует часть прибыли в развитие. Сегодня кооператив имеет 400 га и производит более 20 тыс. тонн картофеля в год (в том числе 15 тыс. тонн - чипсового, 5 тыс. тонн - продовольственного). Лучше продается чипсовый картофель и имеет более высокую рентабельность.

В состав кооператива входят 23 члена, из которых 20 работают в кооперативе, +80 нанятых работников (сезонные). Средняя заработная плата - 2000 злотых, или 590 американских долларов. В среднем по Польше заработная плата составляет 2200 злотых, или 650 американских долларов.

В кооперативе используют собственную торговую марку. Главная функция кооператива - хранение, сортировка картофеля и лука, подготовка для продажи и продажа в сети супермаркетов.

Картофель, который используется для чипсов, преимущественно голландских сортов, а также польский сорт Грация. Картофель моют, сортируют, пакуют и сразу отправляют на переработку или в супермаркет. Поэтому нет сушки.

Хранилище на 5 тыс. тонн (4 камеры по 1250 тонн), а также оборудование (температура +8°С (для чипсового картофеля) - только вентиляция (без специального охлаждения), 4,5 м высота насыпи картофеля, срок хранения - до 5-6 месяцев). Для обычного картофеля температура +4-5°С, хранится в контейнерах или в больших мешках. Стоимость хранилища около 3 млн. злотых (900 тыс. американских долларов).

Поставки осуществляют 20 фермерских хозяйств.

Сортируется картофель в сетки по 2 кг, полиэтиленовые пакеты 2,5 кг, 1,8 кг, лук - сетки 5, 10 и 18 кг.

Паковку осуществляют только под заказ супермаркетов.

Ежегодные насаждения картофеля - не менее 220 га. Кооператив имеет 1 картофелеуборочный комбайн. Урожайность в среднем 30 т/га (от 20 до 50 тонн) без орошения. Первый картофель получают в мае.

Основные каналы сбыта продукции - 2 международные сети супермаркетов, 2 польские сети, небольшие продуктовые магазины в городе Варшава.

Ценовая политика: ежегодное увеличение товарооборота на 10-15% требует льгот, скидок. Мытый картофель стоит на 10-15 % дороже. Цена 1 кг в упаковке 25 кг - на 10-15% меньше, чем в упаковке 2 кг.

Большая проблема продажи через сети супермаркетов - яркое освещение - картофель начинает зеленеть через 5 дней.

Лидер продаж - мытый картофель, запакованный по 2 кг в сетках, следующий - полиэтиленовый пакет 2,5 кг.

Упаковка картофеля под отдельного заказчика - от 1 до 20 кг.

Стратегия продвижения - продукты под единой торговой маркой, высокого качества, по цене немного выше средней.

Представитель из отдела контроля качества супермаркета посещает кооператив 2 раза в год (+2 раза в год кооператив посещают специально нанятые организации). Особое внимание уделяют проверке качества продукции, которая продается в супермаркеты; полной идентификации продукции - откуда поступает (анализ грунта, конечного продукта). По окончании такого контроля продукт получает высочайший знак качества супермаркета.

В овощном отделе супермаркета существует градация по качеству: продукты первой цены - низкая цена, нижняя полка; следующая - бренды от поставщиков магазина, а также под собственной торговой маркой супермаркета. Следующая - продукты, которые имеют знак качества, - они сопровождаются дополнительными информационными материалами, системами контроля качества, на которые супермаркет дает гарантию качества.

Один из подходов - разработка специального предложения (кроме стандартного) под потенциальные потребности клиентов. Например, картофель для печения и т.п. Под эти потребности подбирается соответствующий сорт, форма, цвет, размер клубней.

Отсортированный или некондиционный картофель направляется на переработку - на спирт или крахмал.

Государственных дотаций и субсидий нет. Под с/х производство можно взять коммерческий кредит под 10% годовых, из которых 6% компенсирует государство.

Если инвестировать в производство и придерживаться стандартов и требований ЕС, есть возможность получить компенсацию до 50% от производственной себестоимости.

Кооператив насчитывает 16 работников. Через кооператив торгуют фермеры, которые находятся вблизи (80 хозяйств на договорной основе и около 30 - разовая поставка). Товарооборот кооператива составляет 20 тыс. тонн в год (все традиционные овощи, которые выращиваются в данном регионе Польши).

Сейчас свежие овощи экспортируются в торговые сети, которые работают в Польше. Раньше они экспортировались в СНГ - Украину, Беларусь, Чехию, Болгарию.

Расфасовывают овощи в сетки от 1 до 25 кг по заказу.

В кооперативе есть 6 специальных машин, которыми осуществляется доставка фасованной продукции мелким клиентам, а также в дистрибутивные склады розничных сетей.

Кооператив не имеет своей земли, занимается только маркетингом/сбытом продукции: заключает договоры с розничной торговлей, упаковывает, осуществляет экспорт.

Главный рынок - свежий. Рынок переработки уменьшился после вступления Польши в ЕС.

Кооператив имеет собственное хранилище с системой принудительной вентиляции, температура кратковременного хранения до -4-5°С.

Продукция упаковывается и поставляется в основном под торговыми брендами тех сетей, с кем сотрудничает кооператив.

Сбытовая наценка кооператива составляет от 15 до 20%.

Члены кооператива имеют право самостоятельно реализовывать часть продукции по своим собственным каналам. Квоты поставки в кооператив отсутствуют.

Преимущество реализации через кооператив - обеспечение сбыта, рентабельная цена и быстрая оплата.

Средняя зарплата работников (16 человек) - 1,5-3 тыс. злотых в месяц (440-880 американских долларов в месяц).

Отгрузка осуществляется или самостоятельно, или транспортом заказчика.

Кооператив также занимается централизованной закупкой семян, удобрений и СЗР.

Компания Wola Pekoszewska представляет собой семейную ферму и имеет 250 га собственной земли, а также арендует более 200 га. Компания занимается выращиванием и сушкой овощной продукции для дальнейшей продажи на перерабатывающие предприятия. Весь технологический процесс от очистки, мойки до фасовки готовой продукции автоматизирован.

Вся продукция, которая выращивается на предприятии, сушится.

Экспорт происходит в 48 стран: ведущие производители пищевых концентратов (Galina Blanca, Nestle, Maggi).

Основные культуры, которые выращиваются: группа корневых овощей (сельдерей, пастернак, петрушка, морковь); и зеленная группа (укроп, сельдерей, петрушка), а также капуста, лук и т.п.

Технологические процессы: предварительная очистка, пастеризация, термическая очистка от кожуры, дополнительная очистка щетками, измельчение, сушка.

Сушилка перерабатывает 300 тонн сырья в сутки, или 25 тонн готовой продукции.

Используется 5-ступенчатая сушка с постепенным снижением температуры от 140°С до 60°С. Обогрев сушилки паровой. Стоимость всего технологического оборудования - около $500 тыс.

Хозяйство ничего не закупает, перерабатывает только свое сырье, возможны варианты заключения контрактов по сушке, минимальная партия - 200 тонн готовой продукции. Стоимость услуг по сушке - около 2,5 злотых за 1 кг сушеной продукции.

На линии работает 3 работника. В общем, производится 2,5 тыс. тонн сушеных овощей за сезон.

Коэффициент усушки по моркови - 1/12 (12 кг сырья для получения 1 кг готовой продукции).

Предприятие не работает с мелкой фасовкой и супермаркетами - только с оптовыми покупателями. Минимальная упаковка - бумажный мешок весом 15 кг.

Срок хранения 24 месяца.

Встреча закончилась обсуждением вопросов цены сушеной вишни, грибов, изюма. Участники учебной поездки (особенно перерабатывающие предприятия) заинтересовались возможностью сотрудничества с компанией.

Эта выставка очень важна с точки зрения обучения и знакомства участников поездки с тем, как группы производителей, в частности в Польше, выходят на рынок и их ролью в формировании инфраструктуры самого рынка, а также возможностью непосредственных контактов с этими группами; вопросами конкурентоспособности на европейском рынке и требованиями Европейского союза как фактором, который мотивирует принятие инновационных решений в производстве и маркетинге.

Многоотраслевая выставка для рынка фруктов и овощей, начиная с производства, переработки, заканчивая транспортом и дистрибуцией, а также продажей свежих и переработанных фруктов и овощей, маркетинг, где особое внимание отводится техническим средствам, необходимым на каждом уровне.

АГФ ПОЛЬСКА-2004 - это:

• польская разновидность выставки АГФ ТОТАЛ - известной и высоко оцениваемой международной голландской выставки на рынке фруктов и овощей;

• группы производителей и их роль на рынке фруктов и овощей, а также возможность непосредственных контактов с этими организациями;

• конкурентоспособность в садоводстве на европейском рынке;

• требования европейского содружества как фактор, который оказывает содействие инновационным решениям в производстве и в товарообороте.

Были организованы рабочие встречи участников поездки с некоторыми компаниями, которые были представлены на выставке.

1. Bіnder-Іnternatіonal - компания, которая является продовольственным перерабатывающим предприятием и уже несколько лет занимается производством замороженных овощей и фруктов, паст, ароматов и концентратов фруктовых соков. 95% произведенной продукции предназначено для экспорта в страны Евросоюза, США, Канаду, Россию.

2. FH Ceres, www.fhceres.nl. Голландско-польская компания, которая специализируется на производстве и переработке овощей. Компания предлагает технологии очистки, заморозки и упаковки лука, картофеля, грибов и помидоров. Почти 100% производства продукции предназначено для экспорта в страны Евросоюза.

3. Freshworld ІNT, www.freshworld.com.pl. Компания создана в 1997 году. Основным направлением деятельности является оптовая торговля плодоовощной продукцией.

В Польше первый магазин был открыт в 1998 году. На данный момент сеть насчитывает 42 магазина. Средняя площадь торгового зала составляет 10-12 тыс. м².

“Теско” является супермаркетом высокого класса. Он конкурирует с другими супермаркетами, в первую очередь, по качеству, уровню обслуживания и ценам. Основным конкурентом считается сеть магазинов "Auchan". Большое внимание отводится размещению плодоовощной продукции. Плодоовощная продукция имеет 8% от общего оборота супермаркета. Основными поставщиками являются местные производители (фермеры и кооперативы производителей). Плодоовощной отдел находится в центре зала. Организация торгового пространства - американская, а не европейская. Сначала представлены товары непродовольственной группы, потом продовольственной. Под торговлю овощами и фруктами отведена значительная торговая площадь, ассортимент очень разнообразный. Также есть отделы с органической продукцией. Разница в цене составляет около 50%. Сеть не использует в своих маркетинговых действиях никаких дисконтных систем (дисконтных карточек). Акцент делается на проведении рекламных акций. Зал заполнен специальными акционными ценниками. Сеть реализует 2 тыс. наименований товаров под собственной торговой маркой (50 наименований плодоовощной продукции).

Риски, связанные с заказами на поставку товаров, сеть берет на себя. Отсутствует практика возврата товаров поставщикам. Поставка товаров, которые быстро портятся, осуществляется прямо в магазин, другие товары поступают из распределительных складов. Товары продаются только по розничным ценам и предназначены для конечного потребителя. Основные закупки осуществляются по выходным дням. Главная рождественская акция усиленно поддерживается внешней и внутренней рекламой. Текучесть кадров низкая. Форма оплаты - основная заработная плата плюс премиальная доплата. Премия выплачивается всем продавцам одинаково в зависимости от общих результатов работы магазина за месяц. Мотивация такой уравнительной формы - один должен помогать другому в общих интересах. Кроме этого, каждый месяц определяется лучший продавец, которому выплачивается премия в размере двойного тарифа. Раз в год проводится анкетирование работников, на основании которого употребляются меры по устранению проблем в управлении персоналом. Хотелось бы добавить, что сеть “Теско” в 2003 году заняла первое место в номинации "Наилучший работодатель Польши".

Lowicz Urbanek - один из наилучших примеров систематизированного подхода к развитию малого предприятия наряду с наиболее современным оснащением. Компания является лидером экспорта в категории малых и средних переработчиков овощей в Польше. Презентацию и экскурсию по предприятию сделал один из братьев-основателей господин Яцек Урбанек.

Консервный завод „Урбанек” основан частным семейным капиталом 20 лет назад. Коммерческая стоимость завода в данное время - 0,5 млрд. злотых. Ежегодно выпускает продукцию общей стоимостью 30 млн. злотых и имеет возможность увеличить выпуск в 2 раза при наличии соответствующих заказов. Ассортимент продукции, которая производится заводом, очень широкий. Тем не менее, основной продукт - это огурцы, которых за год перерабатывают 3 тыс. тонн, в том числе 2 тыс. тонн консервируют и делают салаты, а 1 тыс. тонн огурцов солят и консервируют. Ежегодный выпуск продукции составляет 6 млн. условных банок. Продукция консервируется в разные банки от 0,33 до 3 л. Завод сертифицирован в системе ISSO и отвечает требованиям стандартов PN - EN 9001:2001 DS.3027:2002.

Также на заводе перерабатывают томаты, перец, патиссоны, цветную капусту, столовую свеклу, хрен, щавель, укроп, морковь, шпинат, грибы и оливы. Сырье местное, кроме оливок из Греции и хрена из Венгрии. 70% готовой продукции реализуется в Польше, остальные 30% экспортируются в Монголию, Россию, США, Израиль, незначительные объемы в страны Евросоюза.

Кроме овощей, завод перерабатывает фрукты и ягоды, из которых изготовляет компоты и повидло. Оснащение на заводе относительно новое и изготовлено в разных странах, в частности в США, Германии, Дании, Польше, есть и собственные усовершенствования. Банка и крышка изготовляются в Польше. Завод работает круглогодично. На предприятии работают 130 постоянных рабочих и 200 человек дополнительно в сезон заготовки и переработки огурцов. Среднемесячная зарплата работников завода составляет 1200 злотых, это приблизительно 375 долл. США.

Все овощи и фрукты закупаются у фермеров на контрактных условиях. В контрактах указываются минимальная цена и ориентировочный объем продукции. Около 400 фермерских хозяйств являются партнерами завода. Со слов господина Яцека Урбанека, финансовых недоразумений до этого времени между партнерами не было. В 2004 году в Польше были крайне неблагоприятные погодные условия для огурца. Завод огурец принимал по цене 2 злотых (2,6 грн.) за кг. Потом на сортировочной линии завода их сортируют на фракции: 1) 6-9 см в маленькую банку; 2) 9-11 см - в большую банку; 3) большие огурцы - на салаты. Семена огурцов завод закупает сам и в форме товарного кредита выдает его фермерам. В основном это гибриды фирмы „Клоз Тезье” Рояль F₁. Относительно моркови, столовой свеклы, лука, в контракте задается сорт, семена которого покупает сам фермер. Фермеры ведут подробные записи относительно технологии выращивания продукции. Так требуют европейские стандарты. Продукция хранится у фермеров и завозится по требованию завода.

Участники учебной поездки имели возможность продегустировать продукцию компании „Урбанек”.

"Плантико" - лидер в генетике, производстве семян, а также внедрении новых сортов и гибридов овощных культур в Польше.

Предприятие представил заместитель директора господин Мацей Студзинский. Данное предприятие создано в 1899 году и занимается селекцией, размножением семян и их продажей. Научными работниками компании „Плантико” выведены 136 новых сортов и гибридов овощных культур и более 100 сортов цветов. Компания имеет 450 га пашни в разных регионах Польши. Часть семян выращивают на контрактной основе в фермерских хозяйствах. Те культуры, селекция которых требует более теплых погодных условий, выращиваются по договорам в Китае и на юге Италии и Франции (гибридные семена перца и томатов). Поэтому компания довольно хорошо технически оснащена. Имеет полный набор сушилок, линий по очистке и доведению семян до кондиции, а также линии по фасовке в разные упаковки, в том числе мелкие вместительностью 1-5 г.

Наибольшие объемы семян овощей и цветов реализуются в Польше. Тем не менее, около 40% произведенных семян поставляется в Украину, Россию, Беларусь, Германию, Англию, Францию, ЮАР, Арабские Эмираты, Судан. Основными украинскими компаниями, которые закупают семена у компании, являются ООО „Свитязь” г. Львов и областные объединения „Сортнасіннняовоч” в г. Ривне и г. Черкассы.

Стратегическими культурами компании „Плантико” являются лук, огурцы, помидоры, горох, фасоль спаржевая.

Детальную характеристику сортов и гибридов овощных культур дал заведующий отдела выращивания сельскохозяйственных культур Збигнев Витек. В презентации было указано, что семь сортов и гибридов компании были награждены золотыми медалями на международной аграрной выставке „Полагро” в г. Познань. Компания имеет широкий ассортимент (около 70 сортов и гибридов) огурцов. Около 10 сортов гибридов огурца сейчас находятся на сортоиспытании. Известны на всю Польшу сорта и гибриды лука. Все они выращиваются из семян за один год. Наиболее популярны в данное время сорта лука: Эффект, Кристине и гибрид Ниагара F₁. Сорт Эффект имеет замечательные пищевкусовые качества, без охлаждения хранится до июня. В Англию экспортируют только этот сорт, и он хорошо покупается потребителями. Есть два сверхранних сорта лука Гея и Феста. Новые сорта лука Дакота и Суматра характеризуются чрезвычайными пищевкусовыми качествами.

Компания „Плантико” имеет значительный ассортимент помидоров для открытого грунта (около 40 сортов и гибридов), которые стойкие к фитофторозу и неблагоприятным погодным условиям. Наиболее популярным в данное время является гибрид Этна F₁,производительность которого составляет 100 т/га, и он пригоден для консервной промышленности. Значительный спрос в Польше имеют помидоры Ика, Поранек, Пинокио (желтый). Значительными являются объемы продаж семян редиски (4 сорта), перца (15 сортов и гибридов), столовой свеклы. Из сортов столовой свеклы наиболее популярным является сорт Опольский. Срок его вегетации 110-120 дней, корнеплод цилиндрический, интенсивной красной окраски, рекомендуется для переработки. Этого сорта в Украину ежегодно продают свыше 20 тонн.

Чрезвычайно привлекательны цветы, семена которых селекционирует и реализует семенная компания „Плантико”. В структуре продаж удельный вес этих семян занимает 10-15%. Все больше приобретает популярность травяной газон. Предприятие имеет 2 га теплиц, где выращивает сугубо для продажи помидор голландской селекции. Теплицы болгарского производства 70-х годов минувшего столетия. Растения выращиваются на гидропонике. Имеют свою лабораторию по определению химического состава рабочего раствора. Урожайность в теплицах - 35-40 кг/м².

С работой фермерского хозяйства ознакомил менеджер Радослав Сухожевский. Фермерское хозяйство имеет в частной собственности 130 га земли. Из них на площади 80 га выращиваются овощные культуры, в частности фасоль спаржевая - 50 га, белокочанная капуста - 2 га, лук-порей - 7 га, корневой сельдерей - 3 га, капуста пекинская - 7 га.

Спаржевая фасоль - основная продукция, и ее выращивание и сбор полностью механизированы. Есть на ферме комбайн для сбора фасоли английского производства стоимостью 120 тыс. долл. Фасоль поставляется на свежий рынок и перерабатывающие предприятия. Частично вместе с капустой поставляется в Голландию. Два года назад в хозяйстве были смонтированы 3 хранилища вместительностью 500 тонн с контролируемой атмосферой, где при 90% влажности, 2% азота, 2% углекислого газа, 96% азота практически без потерь до мая хранится пекинская капуста при 1,5°С. Благодаря большей цене весной хозяйство планирует за 5 лет эксплуатации камеры покрыть все затраты. Чтобы выстроить камеры, хозяйство брало кредит, который был льготным.

Фермерское хозяйство также занимается выращиванием лука-порея, который выращивает на площади 7 га. Для обеспечения надлежащего уровня и качества при сборе урожая хозяйство имеет набор современных с/х машин, в том числе прицепной комбайн для сбора лука-порея производства Голландии. Также хозяйство установило стационарную линию для мытья и сортировки порея. Вся продукция с поля доставляется контейнерами. Рабочей силой хозяйство обеспечено. За восьмичасовой рабочий день в среднем работники получают 50 злотых (это 65 грн.).

Подготовил Андрей Андрюшко,

главный специалист по агробизнесу и маркетингу ПАМ

Обсудить в форуме (2 сообщения)

Материалы по теме