Информация для плодоовощного бизнеса СНГ
Грузия поставляет самую дешевую зелень в страну с самыми низкими ценами
Экспорт в страны ЕС позволит грузинским поставщикам увеличить свои доходы в 3-5 раз
Грузинский фермер получает всего 8-10% от розничной цены самой дешевой зелени на самом дешевом рынке сбыта – РФ. Об этом сказал Андрей Ярмак, экономист инвестиционного департамента FАО в ходе международной конференции «Herbs of Georgia» в Кутаиси (Грузия) 17 мая.
«Для сравнения: в Украине производители жалуются, что они получают только 50%, но на самом деле в Европе фермер получает в среднем 25-30% от розничной цены с учетом отчислений от кооперативов. Основную часть от стоимости грузинской зелени получает розница. Вторую по величине маржу получает импортер. И на розницу с импортерами приходится до 60% розничной цены. Небольшая часть уходит на логистику, то есть транспортным компаниям. Неплохую маржу получает грузинский экспортер, который берет на себя все риски. Производителю в данном случае остается 8-10%. Для грузинских производителей это, конечно, мало, особенно с учетом того, что они выращивают недорогой продукт для небогатых рынков», - отметил А.Ярмак.
Чтобы понять, как улучшить этот показатель, экономист предложил посмотреть на глобальную картину, сложившуюся в разных странах. «Мы выбрали эти страны, так как это ключевые импортеры. На этом фоне очень выделяется Германия, которая зелень ценит больше всего – в этой стране достаточно высокие цены на нее. Также высокие цены в Великобритании, чуть ниже цены в США, однако там очень большой рынок сбыта. В Украине и России, наоборот, цены самые низкие. Кроме того, сравните цены на петрушку и укроп с ценами на базилик и мяту. Просто для того, чтобы понять разницу. Сегодня вы продаете зелень в страну с самыми низкими ценами – в Россию. В Германии розничные цены в среднем в 4,8 раза выше. В Великобритании – в 3,2 раза выше, в Польше – в 2 раза, аналогично в США. Я не зря упоминаю о США, так как нельзя закрывать глаза на этот зрелый рынок сбыта», - подчеркнул он.
Поставки в ЕС в 3-5 раз выгоднее, чем в Россию и Украину
«Сколько получит экспортер Грузии при поставках продукции в страны Европы? Для примера возьмем петрушку – самый дешевый продукт этой категории. Если бы вы поставляли петрушку в Германию и напрямую экспортировали этот товар, то цена, которую бы получил грузинский поставщик, составляла бы около 15-16 лари/кг. То есть поставки в ЕС в 3-5 раз выгоднее, чем в Россию и Украину. При этом у Грузии есть Соглашение о зоне свободной торговли с ЕС (DCFTA) и, как следствие, отсутствие тарифных барьеров. Ничто не мешает, кроме ментальности, открывать новые рынки», - отметил А.Ярмак.
Грузия имеет одно из лучших кооперативных законодательств среди стран бывшего СССР
Кто может выступать экспортером продукции? По словам эксперта FАО, есть два варианта. Это может быть коммерческая компания, когда на рынок заходит посредник, готовый осуществлять поставки в ЕС, и он забирает себе определенную маржу. Грузинские же фермеры получают 1,5-2 лари/кг и при таком варианте даже не знают, куда продается их продукция. Но посреднику сюда зайти очень сложно, так как ему никто не гарантирует объемов поставок. «По моему опыту, наиболее оптимальным здесь будет второй вариант - кооперативная модель. Сегодня Грузия имеет одно из лучших кооперативных законодательств в бывшем СССР. Оно здесь очень прогрессивное. Можно легально создавать кооперативы, легально экспортировать свою продукцию, при этом имея понятную систему налогообложения. В ЕС кооперативы воспринимаются очень позитивно, т.к. основные поставки свежей плодоовощной продукции в странах ЕС осуществляют именно кооперативы фермеров», - отметил А.Ярмак.
В чем преимущество кооперативов? Как отмечает экономист FАО, в таком случае, во-первых, вся маржа остается у аграриев, и прибыль распределяется между всеми участниками кооператива. Во-вторых, есть возможность планирования – известно, сколько будет произведено продукции. Соответственно, появляется возможность заключения контрактов. Покупатель в ЕС не будет работать без контракта. Кооператив может это сделать, а коммерческой компании, учитывая бизнес-традиции Грузии и мелкотоварность производства, это будет сделать очень сложно.
Конкурировать не между собой, а с поставщиками из других стран
«Естественно, здесь есть много своих нюансов. Прежде всего, у нас возникает вопрос: как нам научиться работать вместе, если мы все друг другу конкуренты? Интересное наблюдение на этот счет: плодоовощная отрасль Голландии начала активно развиваться после того, как производители поняли, что они не являются между собой конкурентами. Они конкурируют с поставщиками из других стран на рынках других стран. Поэтому они начали делиться между собой информацией, тем самым ускорив технологический и маркетинговый прогресс и сделав значительный рывок вперед», - подчеркнул он.
Зачастую, чтобы начать экспортировать, кооперативу фермеров нужно нанять профессионального менеджера, который будет знать международную торговлю, иностранные языки, международные финансовые расчеты, сможет заниматься продвижением продукции. В одиночку фермер не может потратить много денег на специалиста такого уровня, но в кооперативе фермеров это вполне реально.
Также А.Ярмак отметил, что решения вопросов организации, управления и контроля над деятельностью кооперативов давно имеются в мировой практике, поэтому он призвал максимально пользоваться мировым опытом с привлечением международной экспертизы, в т.ч. от FАО, ЕБРР и других организаций.
Экспорт – это не бесплатный подарок
«Цены в Германии на зелень выше, но это не значит, что завтра вы сможете продавать в Германию. Почему? Давайте посмотрим, сколько стоит системный экспорт. Приблизительный бюджет, который мы просчитали, – 300-400 тыс. лари в год. Это дорого или дешево? Если поставлять продукцию, скажем, 20 тонн в неделю в течение года, это эквивалентно приблизительно 25 га – в зависимости от продуктивности, то это 0,74 лари на 1 кг продукции. Это довольно много. Но если вы поставляете продукцию на рынки сбыта, где цены гораздо выше, чем в РФ и Украине, то ваш дополнительный доход с лихвой перекрывает эти затраты. Сейчас у фермеров в Грузии конкуренты в Иране, очень мощные конкуренты в Узбекистане. Поэтому если вы думаете, что в следующем году цены на зелень на рынке России будут выше, то вы ошибаетесь – цены будут идти только вниз. И поэтому вы сейчас уже должны думать о новых рынках сбыта», - отметил экономист FАО, обращаясь к аграриям на конференции.
«Прежде всего, экспорт – это инвестиция в людей. Вам нужна профессиональная команда, которая будет заниматься экспортом. Люди – это инвестиция. Вам нужно привлечь людей, нужно их удержать, возможно, подготовить своих специалистов. Возможно, какое-то время у вас менеджером будет иностранец, если не имеется своего опыта. Но вам нужно помнить, что необходимо заниматься подготовкой своих специалистов, иначе вы не будете конкурировать на экспортном рынке», - подчеркнул он.
Как отметил экономист, экспорт - это инвестиции в производство, доработку, продвижение и упаковку продукции. То, что есть на сегодня, скорее всего, не будет отвечать требованиям более дорогих рынков сбыта. Фермерам не нужно бояться слова GlobalGAP, более того, это позволяет оптимизировать процессы на любом предприятии. И самое главное, экспорт - это инвестиция в отношения.
«Что такое отношения? В Грузии очень хорошо понимают значение этого слова. Грузия вся построена на отношениях. Но такие же отношения нужно выстраивать со своим потенциальным рынком сбыта, тем человеком, который находится по другую сторону. Почему я говорю, что это отношения? Доходы ваших партнеров будут зависеть от вас, а ваши доходы, от них. Отношения выстраиваются годами, и это очень важно. Вы продаете не только зелень – вы продаете грузинские эмоции, а это большое преимущество», - подчеркнул А.Ярмак.
Отметим, что Международная конференция «Herbs of Georgia» организована Продовольственной и сельскохозяйственной организацией ООН (FАО) совместно с Европейским банком реконструкции и развития (ЕБРР), в тесном сотрудничестве с Министерством защиты окружающей среды и сельского хозяйства Грузии и при поддержке ЕС и инициативы EU4Business. 17 мая в Кутаиси она объединила около 60 специалистов отрасли.
Обсудить в форуме