Выращивание RSS

1 марта 2006, 00:00 Проект аграрного маркетинга

Современные способы упаковки и предпродажной подготовки овощей и фруктов. Российский опыт*

(Материал опубликован в еженедельнике "Агроогляд: овочі та фрукти" №8 (12) 20 февраля 2006 г.)

Доклад будет носить информационный характер, его цель – осветить те возможности, которое даёт разнообразное весовое и упаковочное оборудование для производителей и поставщиков фруктов и овощей. Эта информация поможет избежать тех ошибок, с которыми в своё время уже сталкивалась наша компания в процессе работы на фруктово-овощном рынке России. В докладе речь пойдет о том, что необходимо учесть и чего нужно избежать, занимаясь фруктово-овощным бизнесом, как этот бизнес выглядит в Европе и других экономически развитых странах.

Становление фруктового бизнеса в России, как и на Украине произошло в начале 90-х. Появились компании, которые занимались торговлей, отличной от привычных овощных баз, магазинов и рынков. Шло формирования структур отделов закупки, оптовых продаж, аренды складов. Формирование компаний – дистрибьюторов совпадает с развитием и ростом розничного рынка. Данный этап начался в России в 1995-1996 г. Это период создания розничных сетей, которые затем начнут ставить условия по предпродажной подготовке фруктов и овощей. В тоже время начали появляться первые фасовочные линии и прочее соответствующее оборудование. Причем в начале работы с розничными сетями упаковщики зачастую не могли прийти к единому мнению. Качественная упаковка — это дорого, это непривычно, данный сегмент был практически не изучен. Сегодня в супермаркетах Киева наблюдается ситуация, которая была характерна для российского розничного рынка в 1997-2000 гг.: сетки завязанные узлом, запаянные вручную полиэтиленовые пакеты. Кроме того, менеджеры супермаркетов не всегда понимают необходимость упаковки качественного товара, а именно, кто будет оплачивать эту доработку. Это временные проблемы, через это необходимо пройти.

Первое оборудование в Россию начало поставляться в конце 2001 года., Это были автоматические системы, которые позволяли взвешивать продукцию с ошибкой до 1%, и с помощью которых продукцию можно было упаковать в различные виды упаковки с нанесением на упаковку информации о продукте, штрих-кода и пр. Т. е. давало все то, что открывает путь в цивилизованную торговлю.

Хотелось более подробно остановиться на тех трудностях, с которыми сталкивались многие компании, и которых, учитывая наш опыт, вы можете избежать. Прежде всего, попытайтесь выстроить схему работы компании с розничными сетями на основании обоюдной заинтересованности. Например, продукция, упакованная в качественную упаковку – это увеличение продаж, увеличение проходимости фруктово-овощного отдела, который часто является ведущим и самым привлекательным отделом розничной сети. Это формирование положительного имиджа данного магазина и много-много прочих плюсов, которые магазин (или менеджер отдела) зачастую не оценивает и не всегда верно воспринимает реакцию покупателей, полагая, поскольку нефасованная продукция дешевле, а вы предлагаете свой товар на 20-30% дороже, то и спросом ваше предложение пользоваться не будет.

"Борьба" с магазинами, если это так можно назвать, происходит, как правило, на протяжении трёх месяцев. В первый месяц идет "борьба" с покупателем, который начинает, к примеру, разрывать упаковку, вызывая тем самым недовольство у сотрудников магазина, привыкших к старым методам работы. Второй месяц – "борьба" с менеджерами магазинов, которые не привыкли к более высоким требованиям приёмки, выгрузки, и к прочим проблемам, которые решаются со временем. А вот на третий месяц отношения, как правило, налаживаются. Новая схема принимается всеми — от покупателя до руководства супермаркетов, дискаунтных сетей. И уже на четвертый месяц из магазина поступает заказ именно на фасованную продукцию и никакую другую. Т.о. данный период необходимо просто пережить. Насчет стоимости оборудования и ее отражении на стоимости самой продукции, можно привести пример опыт нашей работы с сетью магазинов "Копейка". Это дискаунтная сеть, одна из ведущих в Москве и России. Мы начинали работать с ней, когда количество её магазинов было около 4, и начали экспериментировать с фасовкой, когда их было около 14 или 15. У нас был эксклюзивный контракт по поставке фруктово-овощной продукции. Во время эксперимента мы поставили в каждый из магазинов своих людей, которые делали заказ и отвечали за овощную витрину. Т.о. в равноценных магазинах, находящихся в одинаковых районах, за один отрезок времени при поставке основных пяти видов продукции наблюдалось увеличение продаж в три раза. И эти цифры – троекратное увеличение продаж, благоприятно действуют на руководство магазинов.

Европейский стандарт – фруктово-овощная витрина даёт как минимум 10% от общего оборота магазина. (Исходя из этого, вы можете определить, сколько зарабатывает эта сеть вообще.) Но, к сожалению, в работе с отечественными сетями возникают практически все вышеперечисленные трудности. Несколько иначе складывается ситуация в европейских сетях, которые культуре и менеджменту обучались на западе. У них эти этапы уже пройдены и работать с ними намного легче и приятнее. Но, поскольку основную массу составляют все-таки местные сети, этот барьер придется преодолеть.

Первый этап самый простой – приобретение оборудования. Это могут быть как полуавтоматы, при работе которых взвешивание и упаковка происходит с использованием ручного труда, так и полостью автоматизированная техника. Ну а далее, в зависимости от финансовых возможностей компании, оборудование усовершенствуется по производительности, по скорости фасовки, по виду упаковки, по стоимости расходного материала.

Если компания занимает прочные позиции на рынке, финансовые возможности, имеет необходимые для размещения оборудования площади, то, конечно, инвестиции выстраиваются сразу предельно. В 2001 году наша компания была первой в России, которая начала поставлять оборудование двух крупнейших европейских компаний. Стоимость контракта составляла около €500 000, но наша компания к тому времени уже являлась одним из серьёзных игроков на рынке, потому мы изначально работали только с самым лучшим и усовершенствованным на то время оборудованием. Тем не менее, нами была допущена ошибка — мы не установили оборудование для предпродажной обработки овощей. И вот что происходило – мы покупали у сельхозпроизводителей, к примеру, картофель из московской области, который очищался от земли только в процессе уборки комбайном, а далее часть земли осыпалась сама уже в овощехранилищах.

Далее мы засыпали этот продукт в дорогостоящие весовые станции, которые упаковывали его. И песок наносил всевозможные раковины на ножи, инструменты и т.п. Детали изнашивались очень быстро и мы вынуждены были тратить около €600 каждые два месяца на замену ножей, матриц и прочих элементов. Если бы мы обратились вовремя к специалисту, который рассказал нам, что существует оборудование, которое могло бы очистить и вымыть продукцию, этих затрат можно было бы избежать. Либо могли бы заключить договор с сельхозпроизводителем на поставку продукции только в обработанном виде. К сожалению, после приобретения дорогостоящего оборудования мы первые полгода эксплуатировали его лишь на 30 %. И только спустя год смогли вывести режим на 12 часовый рабочий день, и оборудование стало загружаться на 100 %. При этом нужно учитывать, что время активной конкуренции составляет как раз около полугода. Другими словами, по истечении этого времени, как бы вы ни скрывали, где вы купили оборудование, сколько используется расходного материала, появляются конкуренты, которые смогут предложить товар лучше вашего, поскольку они уже учли ваши ошибки.

Итак, рассмотрим оборудование подробно.

Оборудование для предпродажной подготовки овощей и картофеля (рис 1.). Линия для подготовки овощей и картофеля. (Слайд 5) Классическая линия – это какой-то узел загрузки, моечная машина, где происходит калибровка по диаметру. Опрокидыватель контейнеров, — этот узел должен присутствовать как приёмник, который передаёт продукцию в накопительный бункер. Накопительный бункер позволит работать равномерно, избежать ситуации, когда машина работает то на полную мощность, то простаивает в ожидании загрузки. Размеры бункеров могут быть различны, например, небольшие, под один контейнер с ёмкостью 400 кг, либо 1т. Или приёмный пункт, который может принимать 5-10 т.

Далее рассмотрим элементарный узел очистки продукта от земли. Не зависимо от того, где вы храните продукт, во избежание излишней нагрузки на узлы моющих и сортировочных машин необходимо удалить с продукта землю и песок. Этим вы просто продлите срок эксплуатации оборудования. Если продукция находится в сильном загрязнении, возможно, вам понадобиться бункер для ее предварительного замачивания.

Можно удалять песок и камни с помощью потока воды ("джакузи"), а можно просто использовать моечную машину. Это может быть машина замкнутого цикла, в которой находится вода, бегущая по кругу с подачей свежей воды при выносе продукта. Может быть большая машина, в которую входит система отстаивания воды в специальных бассейнах – это всё зависит от производителя оборудования, и от тех климатических условий, в которых вы работаете. Это так же может быть, к примеру, сухая чистка для картофеля, так как не каждый картофель можно мыть — специальные щетки, которые могут снять слой грязи.

После мойки, непосредственно перед упаковкой продукт необходимо просушить (за исключением моркови -она упаковывается влажной).

Необходимы машины для калибровки, если вы работаете с соблюдением всех норм выпуска продукции: категория, класс, жесткие требования по диаметру продукции (рис 2.). Универсальная калибровочная машина (Слайд 17)

В Российском законодательстве уже предусмотрена классификация картофеля. Картофель низкого класса – это не вымытая, не упакованная продукция, картофель первого класса должен быть вымыт и упакован, картофель экстра-класса должен быть вымыт, упакован и откалиброван. Пока еще проверяющие инстанции не очень пристально следят за соблюдением этих правил, но, я думаю, со временем это будет строго учитываться. Украине так же не избежать этого процесса, поэтому лучше подумать об этом заранее. В случае предпродажной подготовки лука особое внимание уделяют обрезке шейки. Для придания хорошего товарного вида, шейка должна иметь длину не более 1,5 см.

Хотелось бы так же обратить внимание на всевозможные современные системы, которые не очень широко применяются даже в Европе, — различные гидрокулеры и охладители. Например, морковь, которую убирают при температуре +25, сама имеет температуру +18. Чтобы увеличить срок хранения и улучшить внешний вид моркови, её охлаждают до оптимальной температуры — температуры холодной воды +4.

Далее следуют инспекционные столы разных форм – ленточные, роликовые, двойные – в данном случае ограничений практически нет. Соединяющие транспортеры и элеваторы так же необходимы т.к. они связывают агрегаты.

Существуют универсальные линии, которые позволяют работать со многими видами продукции: картофелем, морковью, с луком. Тут опять хотелось бы привести пример из опыта работы российских компаний. Многие из первых клиентов, которые обращались в нашу компанию, и к нашим коллегам, совершали ошибку, желая поставить оборудование предельно универсальное. С одной стороны, это понятно — люди хотят заниматься буквально всем сразу, максимально наполнит прилавки магазинов. В результате магазин получает сразу 5-6 наименований продукции. Но с точки зрения эксплуатации это себя не оправдывает, линии должны четко делиться с учетом типа продукции: морковные – это морковные, картофельные – это картофельные, луковые – это луковые. Однако при наличии минимального стартового капитала, дороговизны аренды площадей компании все же пытаются сократить расходы на оборудование.

На рис. 3 (Многофункциональная линия) (слайд 24) приведен пример многофункциональной линии, которая позволяет не только работать с разными видами продукции, но еще исполняет автономные функции. Первые два узла, приёмный бункер и калибровщик, позволяют разделить, картофель, к примеру, на семенной и столовый, который далее пойдет в работу. Можно помыть продукт, откалибровав его, уложить в контейнеры, а затем, вернуть его на линию упаковки через какой-то период времени. Основные звенья аппарата — опрокидыватель, мойка, сушка, обводной транспортёр с сухой чисткой (вместо него может быть машина для резки шейки лука), инспекционный стол, калибровщик.

Остановимся подробнее на оборудовании для взвешивания и упаковки. После того, как вы подготовили продукцию (или её подготовили ваши поставщики), следует подумать, на какого покупателя она сориентирована. Среди форм розничных сетей можно перечислить дискаунтные сети, супермаркеты и гипермаркеты. Понятно, что стоимость упаковки должна быть дифференцирована для каждой из этих сетей. В нашей практике были примеры, когда дискаунтная сеть запрашивала у поставщика продукцию, упакованную в дорогостоящий материал, что превышало ее минимальную стоимость в 3-4 раза. Таких моментов допускать нельзя – дискаунтные сети подразумевают большие объёмы продаж, недорогую упаковку, качество продукта, и зачастую не наивысшего качества. В данном случае подготовка продуктов для выхода в розничную сеть намного проще, нежели для дорогого супермаркета.

Кроме стоимости упаковки, необходимо учитывать и то, что существует оборудование как для "нежных" продуктов – это одни весовые станции и упаковщики, так и для "жестких" продуктов (картофель, цитрусовые, лук) – другие (рис 4.). Весовая станция для деликатных фруктов и овощей) (Слайд 32) Невозможно взвешивать и фасовать на одной машине, к примеру, яблоки, томаты, морковь и персики. Точность современной весовальной машины составляет до 1% отклонения в плюс и дает возможность упаковывать от 1,5 кг до 0,025-0,05кг. При этом самые лучшие машины могут делать 100-150 упаковок в минуту.

Наиболее дешевые, распространённые варианты упаковщиков — упаковщики в сетку с клипсой. Стоимость упаковки на одну единицу продукции составляет порядка 0,02$ американских центов. Так же, это упаковщик в сетку лентой. Здесь уже стоимость примерно около 0,05 $ на килограмм продукции. Эта упаковка позволяет нести больше информации о продукте, она может быть включена в продвижение ваших логотипов, брендов, на них печатаются рецепты и проводятся промо-акции. Машины могут делать два варианта – экономный и полный, в зависимости от привлекательности упаковки.

Далее — упаковка в полиэтиленовый пакет. Это способ наиболее подходит для упаковки картофеля, моркови, лука, также для яблок. Стоимость — примерно около 0,04 $ на 1-1,5 $ продукции. Расходные материалы подготавливаются на заводе–производителе, где на них наносят ваш логотип и прочую информацию.

Бумажный пакет относится к достаточно дорогому виду упаковки, который не достаточно распространен даже в Европе. Стоимость данного материала на 1 кг продукции составляет 0,13 $. В России уже есть компании, которые производят продукты премиум-класса, в частности, картофель, в такой упаковке. Он реализуется от 1 $ за килограмм.

Возможна также упаковка в экструдированную сетку с лентой. Это очень популярное в Европе оборудование. Его образцы есть и в России, надеюсь, что скоро они появятся в Украине. Стоимость такой упаковки – 0,05-0,06$ за 1 кг. Её плюсы – она хорошо держит форму, удобна в переноске. Кроме того, она легко перерабатывается. Хотя вопросы экологии пока не стоят перед нашими производителями так остро, как к примеру на Западе, однако рано или поздно они выйдут на более высокий уровень (рис 5.). Упаковщик в экструдированную сетку с лентой (Слайд41)

Упаковка в сетчатый мешок. То, что у нас делается, в основном, вручную, на западе, и в некоторых хозяйствах России уже давно автоматизировано: упаковка в мешки по 10, 25, 50 и более килограммов. Также нужно упомянуть об упаковке в корзинки "нежных" продуктов: слив, винограда, косточковых.

Сложные многофункциональные упаковочные машины могут быть установлены на крупных предприятиях, которые занимаются выращиванием яблок, картофеля. Машины существенно упрощают работу на складе — упаковывают продукцию в коробки, которые автоматически двигаются по транспортёрной ленте, сортируясь по размеру. Далее машина их укладывает, обтягивает и обвязывает.

В Украине есть большой потенциал. Здесь много крупных производителей тех же яблок, картофеля, тепличной продукции, которым такие системы могут пригодиться.

В завершении хотелось бы отметить, что разнообразие упаковки и выбор оборудования зависит, прежде всего, от работы с покупателем. Нужно чутко прислушиваться к его реакции, но одновременно — учить его. Эта задача тех специалистов, которые планируют работать долго и ответственно.

В. Заднипрянец,

генеральный директор компании "РУСБАНА инжиниринг"

* Журнальный вариант доклада в рамках второй международной конференции "Овощи и фрукты Украины-2005"

Обсудить в форуме