Альтернативные стратегии сбыта овощной продукции для фермеров Закарпатья

Маркетинговая деятельность фермерских хозяйств состоит из продолжительных процессов, которые тяжело конкретно определить и осознать, это процесс планирования деятельности, выращивания продукции, выполнения планов, оценки перспектив и их анализ, создания и распределения идей, товаров, продукции, услуг, их дальнейшая продажа с целью удовлетворения потребностей потребителей и получения прибыли.

Фермеры должны быть заинтересованы в принятии правильных решений, которые касаются клиентов их бизнеса (перерабатывающие предприятия, рынки, супермаркеты), конкурентов (другие производители продукции) и посредников (поставщики материально-технических ресурсов). В маркетинговой деятельности следует вести наблюдение за тем, как клиенты делают выбор, спрос на какие товары наибольший, как удовлетворить требования клиентов.

Развитие эффективной маркетинговой стратегии фермерского хозяйства - один из важнейших этапов в деятельности производителей овощной продукции. Как и в других видах коммерческой деятельности, продавцу овощной продукции необходимы определенные навыки и способности, как в продаже будущего урожая, так и его хранении. Конечно, есть факторы, которые находятся вне контроля. Сокращение факторов риска неурожая и неуверенности управлением фермерским хозяйством должно быть сведено к минимуму, а деятельность фермерского хозяйства ориентирована на получение прибыли.

В условиях Закарпатья фермер в идеале должен сосредоточиться на производстве так называемых “ключевых культур”, которые пользуются значительным спросом среди перерабатывающих предприятий (огурец, перец, сахарная кукуруз, томат, баклажан), и, по возможности, максимально избежать нерентабельных культур.

Маркетинговые стратегии производителей сельскохозяйственной продукции можно разделить на 4 категории:

- рынки сбыта продукции. Рынок сбыта продукции частично зависит от ожидаемых объемов выращивания продукции. В общем, чем больше объем продукции выращен, тем больше количество возможных альтернативных каналов сбыта продукции. Малые производители могут ограничиваться лишь местными рынками, в то время как большие производители могут выходить как на национальный, так и на международный рынок;

- принятие решения, что и когда выращивать, как хранить урожай, как будет осуществляться предпродажная подготовка, упаковка, транспортировка. Так, при поставке сахарной кукурузы, ягод (клубники, малины, земляники, черники) следует раньше времени позаботиться о системах охлаждения продукции на поле с целью дальнейшей транспортировки ее на перерабатывающие предприятия;

- оценка стратегии - понимание возможностей и потенциала хозяйства. Какие объемы продукции сможет фермер обработать, какими ресурсами он владеет, что необходимо использовать, где взять, сколько это будет стоить, какой эффект получит фермер, какая ожидаемая прибыль;

- продажи - максимальный сбыт продукции. Наилучший рынок для производителей - не только рынок, который предлагает высочайшую цену, но и тот, который отвечает его специфическим особенностям в любое время (объемы продаж, покупательская способность покупателей, конкуренция и др.).

Каждое фермерское хозяйство с целью обеспечения экономической независимости должно искать альтернативные пути сбыта продукции, удерживать рыночные ниши с целью увеличения прибыли.

Общая маркетинговая стратегия деятельности фермерских хозяйств будет определять политику дальнейшего ценообразования для каждого частного случая производства продукции. Конечно, покупатель диктует собственную цену на товар, но фермерское хозяйство должно отработать стратегию собственного ценообразования на 3-5 лет и в дальнейшем корригировать цену в зависимости от затрат. Можно выделить 2 этапа рыночного ценообразования:

Ø Завоевание рынка: максимальная реализация произведенной продукции, путем ее продажи по контрактам, как на перерабатывающие предприятия, так и на другие рынки сбыта (магазины, супермаркеты, учреждения общественного питания). Применение современных технологий выращивания продукции предоставит возможность хозяйству собрать высококачественную продукцию и в больших объемах, что снизит ее себестоимость.

Ø Ориентация на высокую прибыль: диверсификация продукции, выращивание на отдельных земельных участках продукции под специальные заказы перерабатывающих предприятий и других рынков с особыми требованиями относительно стандартов качества, размеров, за которые будет выше цена.

Составной частью планирования деятельности бизнеса в фермерском хозяйстве является определение диверсифицированной стратегии предприятия по выращиванию определенных сельскохозяйственных культур, которые имеют высокий спрос на рынке и мало выращиваются в условиях Закарпатья (например, салаты, разные гибриды лука, арбузов и др.).

Установлено, что конкурентная возможность фермеров определяется, в какой мере товары и услуги, произведенные фермерскими предприятиями, в рамках отдельно взятого национального хозяйства в условиях свободного выхода на рынок, отвечают требованиям отечественного и внешнего рынков.

Основными потребителями овощной продукции на Закарпатье являются перерабатывающие предприятия.

Наличие сырья в сезон переработки является стратегически важным фактором для любого перерабатывающего предприятия. За последние годы на Закарпатье активизировали работу перерабатывающие предприятия, что крайне положительно сказалось на деятельности фермерских хозяйств и индивидуальных подсобных хозяйств - производителей овощной продукции, поскольку появились рынки сбыта продукции.

Специфика деятельности перерабатывающих предприятий области состоит в том, что особых проблем со сбытом продукции у них нет, поскольку основными каналами реализации плодоовощной продукции, которая ими производится, является экспорт в Россию и за границу. В последнее время на территории области активизируют свою деятельность перерабатывающие предприятия по переработке фруктовой продукции.

Ключевым сырьем для деятельности перерабатывающих заводов Закарпатья являются огурец и помидор. За последние годы на Закарпатье наблюдается спрос на огурцы, поскольку объемы переработки возрастают. Так, в 2004 году перерабатывающими предприятиями Закарпатья запланировано переработать 6710 тонн огурцов, в то время как в 2003 году было переработано 3510 тонн, то есть потребности составят на 3200 тонн больше. По состоянию на июль специалисты Закарпатского офиса Проекта аграрного маркетинга отмечают, что из-за неблагоприятных погодных условий на Закарпатье потребности в огурцах перерабатывающим заводам удовлетворить будет сложно. На томаты потребности возросли на 400 тонн и составили в 2004 году 1800 тонн в сравнении с 2003 годом 1400 тонн. На 400 тонн в сравнении с 2003 годом возросли объемы переработки баклажан и составляют 1000 тонн. Потребности в луке составляют 370 тонн в сравнении с 140 тоннами 2003 года. Потребности в перце составляют 950 тонн в сравнении с 510 тоннами в 2003 года.

Отсюда следует, что фермеры, которые занимаются производством овощей, имеют перспективы расширения и реальные каналы сбыта продукции. В ближайшие 3-5 лет Закарпатские фермеры должны поставить цель закрепиться на рынке и получить признание среди перерабатывающих предприятий в зависимости от сферы бизнес-ориентации последних (а именно переработка овощей или фруктов) как надежных производителей и поставщиков продукции.

Свежие овощи и фрукты вместе с другими продуктами питания - это всего лишь общий знаменатель для покупателей. Люди есть хотят всегда и в зависимости от материального состояния и ассортимента покупают ту или иную продукцию в разных отведенных для этого местах (местные рынки, подсобные хозяйства, специализированные магазины и супермаркеты).

Потенциальных потребителей продуктов питания на Закарпатье - 1258,3 тыс. человек. Из них жителей городов - 466 тыс., или 37%, а жителей сельской местности - 792,3 тыс. человек, или 63%.

На избранном сегменте рынка среди фермерских хозяйств производителей овощно-фруктовой продукции Закарпатье (всего на Закарпатье 1417 фермерских хозяйств, из которых 140 занимаются выращиванием овощей) наблюдается высокая конкуренция со стороны индивидуальных подсобных хозяйств, которых 380 тыс., кроме того, значительные объемы продукции завозят из других областей и импортируют из-за границы страны.

Как правило, городские рынки продажи плодоовощной продукции сосредоточены на территории рынков, где продаются как бытовые, так и промышленные товары. Основными продавцами продукции на таких рынках являются члены индивидуальных подсобных хозяйств. Преимущество в том, что производителю не надо беспокоиться о рекламе товара, чтобы привлечь покупателей к своему торговому месту. На территории Закарпатья нет специализированных сельскохозяйственных рынков. Ближайший оптовый с/х рынок находится во Львовской области (Шувар).

В индустрии производства продукции для рынка не всегда можно заключить с покупателем соглашение о купле урожая по определенной цене, к тому моменту пока он не выращен. Тем не менее, в период планирования выращивания продукции необходимо запланировать возможные рынки сбыта продукции, разработать коммерческое предложение (которое будет включать информацию об ассортименте плодоовощной продукции, сорте, объеме, ориентировочной цене, условиях поставки) с целью улучшения шансов поиска прибыльного рынка сбыта. Решение о сбыте должны тщательно планироваться до того, как урожай будет собран, а выбор рынка поможет определить, какие культуры выращивать и когда.

Так, например, для продажи продукции на городских рынках, в супермаркетах и специализированных овощных секциях магазинов необходимо выращивать разнообразные овощно-фруктовые культуры, а также принимать во внимание экспериментальные специальные культуры в небольшом количестве, что будет привлекать покупателей к торговым рядам и стеллажам.

С целью расширения сезона продаж продукции для фермеров возникает больной вопрос - хранение, упаковка, транспортировка продукции с сохранением товарного вида и питательных свойств. По наблюдениям специалистов Закарпатского офиса ПАМ видно, что на рынке плодоовощной продукции на территории Закарпатья в зимне-весенний сезон присутствует импортная овощная продукция, завезенная из стран-соседей Словакии, Венгрии, Польши, а также Испании. Итак, вопрос расширения сезона продажи продукции фермерских хозяйств является актуальным и существенным.

Так, свежие томаты и огурцы на рынках Ужгорода на протяжении декабря и накануне новогодних, Рождественских праздников в 2003-2004 гг. стоили соответственно:

Культура	декабрь 8-14	декабрь 15-21	декабрь 22-28	29 декабря - 4 января	январь 5-11	январь 12-18
Томат	8 грн.	9 грн.	17 грн.	13 грн.	11 грн.	10 грн.
Огурец	12 грн.	15 грн.	19 грн.	19 грн.	14 грн.	13 грн.
Перец сладкий	12 грн.	12 грн.	17 грн.	18 грн.	18 грн.	16 грн.

Как видно из таблицы, на рынке за свежие огурцы, томаты и перец давали значительно высшую цену, чем в сезон выращивания (сентябрь-октябрь). Итак, вопрос хранения овощной продукции с целью продления сезона продажи и получения высших прибылей является актуальным, а главное - прибыльным.

Расположение торговых киосков около автодорог в условиях Закарпатья в ближайшие годы станет эффективным местом продажи как сезонной, так и внесезонной продукции. По территории области проходит автотранспортный коридор Чоп - Киев, большое множество туристических маршрутов и государственные границы с четырьмя странами Европы (Польша, Словакия, Венгрия, Румыния).

Для его открытия фермеру следует избрать соответствующее место в близлежащей к автодороге земельной части своего фермерского хозяйства. Установить рекламный щит. Успех деятельности торгового киоска зависит от его местоположения около многолюдного населенного пункта, мест массового отдыха людей, вблизи пропускных пунктов (границ), которых в Закарпатье очень много.

Работа торговых киосков снижает затраты на реализацию продукции, транспортные затраты могут быть меньшими в сравнении с другими рынками сбыта. Работа киоска снижает затраты фермера на коммерческое вознаграждение продавца продукции, поскольку им может быть член фермерского хозяйства. Дополнительным важным фактором является формирование постоянных клиентов и стабильность ассортимента продукции (поддержки ее наличия и стабильности поставки, даже за счет купли продукции у других производителей).

Прямая продажа продукции непосредственно потребителю с придорожных киосков предоставит возможность увеличить прибыль фермеров, а потребителям - доступ к более свежей и качественной продукции, ведь свежесть и качество играют важную роль.

Поскольку при оптовой торговле большую часть продукции собирают до полного созревания, чтобы на время транспортировки она созрела, и к периоду реализации на полках магазинов проходит некоторое время, продукция немного теряет вкус и внешний вид. Именно поэтому придорожные киоски предоставляют возможность покупателям покупать свежую продукцию по мере ее созревания.

Локальные торговые пункты продажи продукции обычно включают рынки, специализированные овощные магазины, овощные секции супермаркетов и других магазинов. На Закарпатье функционируют два супермаркета „Вопак” и „Амбар” (в 2004 году ожидается открытие еще одного), особой чертой которых является отдел продажи овощей и фруктов и должность менеджера по закупкам овощно-фруктовой продукции, который на месте принимает решение относительно закупки продукции.

Возможность фермеру как производителю продать продукцию местным учреждениям общественного питания зависит от того, является ли он надежным поставщиком высококачественной продукции. Преимущество в таких продажах заключается в том, что в этом звене сбыта нет посредников, и фермер сам может руководить процессом реализации посредством членов семьи или работников фермерского хозяйства. Недостаток заключается в том, что здесь он может продать лишь часть от общей товарной партии, на что следует израсходовать определенную часть времени, но если наладить поставку в другие подобные учреждения, затраты себя оправдают.

В г. Ужгород подавляющее большинство ресторанов и учреждений общественного питания осуществляют закупки плодоовощной продукции на местных рынках, некоторую продукцию поставляют фермеры. Фермер может убедить покупателя, представителя учреждения общественного питания в преимуществах схемы поставки ассортимента продукции его хозяйством, аргументом может стать экономия времени и средств персонала, широкий ассортимент, качество продукции, стабильность поставки.

При продаже продукции необходимо обратить внимание на такие факторы:

- качество продукции;

- ассортимент и внешний вид;

- меры по хранению урожая (такие, как охлаждение, хранение);

- упаковка и прочие требования, которые выдвигает покупатель;

- стабильность поставки.

Если у фермера возникают проблемы с объемами или ассортиментом продукции и стабильностью поставки, с целью не утратить рынок сбыта ему следует объединиться с коллегами-производителями продукции. Создание кооператива или объединения дает реальные возможности выйти на большие рынки.

Александр Коваль,

специалист по маркетингу,

Закарпатский офис ПАМ

Обсудить в форуме

Материалы по теме