Опыт RSS

20 октября 2004, 00:00 Проект аграрного маркетинга

Альтернативы прямого маркетинга плодоовощной продукции фермерских, личных крестьянских хозяйств и их объединений в Украине

В условиях становления рыночной модели экономики в аграрном секторе Украины большое количество малых и средних фермеров испытывают острую потребность в реализации выращенной продукции, в том числе плодов и овощей. Особенно это ощущается в хозяйствах, которые не имеют возможности транспортировать продукцию к рынкам реализации, но их местоположение находится близ транспортных путей, дачных поселков, мест отдыха граждан и т.п.

Детальное понимание маркетинговой ситуации региона, использование новейших технологий аграрного маркетинга поможет фермерам более эффективно и успешно реализовывать выращенный урожай, значительно экономя собственные средства на маркетинг продукции.

Опыт фермеров ведущих аграрных государств свидетельствует о том, что одним из эффективных способов является реализация выращенной продукции методом прямого маркетинга - одной из перспективных бизнес-моделей продажи фермерской продукции за границей и перспективной для фермеров Украины.

Прямой маркетинг - это метод продажи, в основу которого положена недорогая реклама и который включает использование придорожных рекламных стендов-объявлений, придорожных торговых павильонов, продажу продукции непосредственно с поля, продажу продукции с использованием электронной почты, факсовой связи, наземной почты и т.п.

Прямой маркетинг - один из перспективных бизнес-методов продажи фермерской плодоовощной продукции за границей и перспективный для фермеров Украины.

К преимуществам данного метода маркетинга мы относим:

1. Простоту применения и скорость получения прибыли хозяйством.
2. Фермеры могут работать, не оставляя собственного поля.
3. Фермеры сами могут устанавливать собственные рабочие часы.
4. Фермеры, поставившие цель стать процветающими, смогут более быстрыми темпами достичь поставленной цели.
5. Этот метод продажи не нуждается в дорогом оборудовании, большом начальном капитале, а также отдельном офисе.
6. Он может принести фермеру дополнительно десятки тысяч гривен годовой прибыли.

Следует также учитывать, что прямой метод продажи продукции собственного производства значительно сокращает затраты на маркетинг, уменьшает количество посреднических структур. Кроме этого, соответствующая продажа может обеспечить рынок сбыта для продукции, которая не пользуется достаточным спросом на рынке в данный момент времени. Также фермер может балансировать ассортиментом плодоовощной продукции, учитывать критические объемы производства и требования к качеству продукции (стандартизация и сертификация производства).

Большое значение имеет фактическое расположение мест сбыта продукции фермера - система логистики процесса реализации продукции, анализ возможностей реализовывать запланированные объемы собственной сельхозпродукции.

В целом, для фермеров наряду со снабжением продукцией корпоративных клиентов (переработчики, супермаркеты) и для наилучшей диверсификации сбыта мы рекомендуем применять такие методы прямого маркетинга:

1. Продажа продукции, используя придорожные рекламные стенды и торговые павильоны.
2. Торговля с поля как следствие использования рекламы с придорожной палаткой и придорожным стендом.
3. Продажа продукции через фермерские придорожные рынки.
4. Продажа продукции с помощью почтовых переводов и электронной почты.
5. Прямая продажа в рестораны, кафе, дома отдыха, санатории.

 При определении известного метода прямого маркетинга фермерам следует учитывать: личное преимущество местонахождения реализации продукции, удобство подъезда и расположения поля, объем и ассортимент продукции, которая будет предложена, а также произвести расчет движения продукции и определиться с ценовой политикой относительно ее реализации. Особое значение при этом приобретают маркетинговые факторы, такие как информация, рекламная поддержка, разработка собственной символики хозяйства (логотип, торговая марка) и т.п.

Использование фермерами придорожных рекламных стендов и торговых павильонов может быть эффективно применено в разных регионах Украины. Придорожные рекламные стенды и торговые павильоны могут быть расположены на территории фермерских хозяйств, близ дорог, указывая направление к фермерскому полю, а также информируя покупателя о ценах на продукцию.

Особенностью этого метода является то, что продажа осуществляется сезонно, в соответствии с графиком сбора каждой культуры. Под одним рекламным стендом и торговым павильоном смогут реализовывать продукцию другие местные хозяйства, при этом важным является осуществление контроля качества при закупке продукции у других сельхозпроизводителей.

Удобное местоположение, свободный доступ к рекламным стендам и торговым павильонам, многочисленные площадки для автомобилей и остановки, специализированный коллектив - все это необходимые условия для эффективного использования придорожных рекламных стендов и торговых павильонов.

Преимуществами использования придорожных рекламных стендов и торговых павильонов являются такие факторы:

- возможность эффективнее использовать время фермера на маркетинг продукции и поиск новых клиентов;

- значительное уменьшение затрат на транспортирование продукции к потребителю;

- возможность расширения объемов производства;

- улучшение коммерческой способности, накопление капитала.

Поскольку фермер получает опыт и накапливает основные фонды, появляется возможность превратить придорожный торговый павильон в придорожный рынок. На этом рынке можно реализовывать сельхозпродукцию, приобретенную у других фермерских хозяйств, или кооперируясь с другими хозяйствами. Придорожные рынки функционируют круглый год, поэтому фермеры, которые сохраняют продукцию, могут заниматься ее реализацией вне сезона.

Рыночные операторы подчеркивают такие преимущества придорожных рынков:

- возможность расширять ассортиментную группу продукции;

- стимуляция потребителей путем использования развлекательных программ, что становится возможным, когда затраты разделены между большинством продавцов;

- возможность предоставления потребителям вспомогательных услуг;

- круглый год получение дополнительной прибыли, которая дает возможность совершенствовать материально-техническую базу и производство.

Примером прямого метода продаж может быть успешная реализация общего проекта Одесского офиса ПАМ и фермерского хозяйства „Солнечная Долина” Беляевского района Одесской области, благодаря которому хозяйство значительно увеличило реализацию собственной продукции в сезоне 2004 года, при этом значительно сократились затраты на транспортирование продукции к местам ее реализации. Также фермер на перспективу получил возможность реализовывать оптом собственную продукцию по новым каналам.

Поскольку фермер ориентировался на большой ассортимент высококачественной овощной продукции, которая бы удовлетворяла требования супермаркетов, специалисты Проекта порекомендовали ему создать собственную торговую марку. При поддержке дизайнеров АПК-Информ было создано несколько вариантов графического изображения ТМ "Дары Адырова", после чего совместно со специалистами ПАМ начался процесс создания торговой марки. Несмотря на снабжение продукцией супермаркетов, часть продукции фермер должен был реализовывать по другим каналам, что было связано с определенными проблемами. Решить их помог опыт специалистов ПАМ, которые порекомендовали использовать удачное местоположение СФХ "Солнечная Долина" и начать придорожную торговлю. Кроме этого, было предложено использовать систему прайсов ПАМ для поиска новых потенциальных покупателей выращенной продукции.

Результатом этих мероприятий, по словам фермера В. Адырова, стала постоянная стопроцентная реализация выращенной продукции. На сегодняшний день в его хозяйстве нет продукции на хранении или испорченной продукции, поскольку то, что не попало в супермаркеты, продавалось непосредственно с поля благодаря придорожной торговле и использованию других каналов реализации, предложенных специалистами ПАМ. При этом фермер имеет возможность получить цену за свою овощную продукцию значительно выше той, что предлагается мелкими посредниками.

 В перспективе фермер рассматривает возможность создания с соседними фермерскими хозяйствами придорожного фермерского рынка по реализации овощной продукции разных сроков зрелости, возможность закупать овощи и фрукты в других фермерских хозяйствах и реализовывать их под собственной торговой маркой.

Следует отметить, что в недалеком будущем фермеры Украины смогут также использовать другие методы прямого маркетинга плодоовощной продукции.

Во-первых, это продажа продукции, используя средства Интернета и электронной почты. Такие продажи - это демонстрация внимания непосредственно к каждому покупателю путем посылки товаров в виде подарков (например, корзина с фруктами на Рождество), ассортиментных писем, проведение разнообразных акций и т.п. Она отличается отсутствием посреднических каналов.

Некоторые фермеры могут наладить производство оригинального упаковочного материала, нанося на него не только логотип и название фермерского хозяйства, а также пожелание фермера потребителям собственной продукции. Для производителя это, в первую очередь, дополнительная прибыль, непосредственные контакты с клиентами, расширение каналов сбыта (возможность расширения адресатов).

Для примера, в Канаде был реализован один из таких проектов прямой продажи. Супруги, которые занимались торговлей плодоовощной продукцией, решили поставлять фрукты и овощи прямо конечным потребителям по заказу. Заказы принимались по электронной почте и Интернету. В дальнейшем проект был назван „овощной почтой”, так как продукция доставлялась прямо на дом потребителю в указанных объемах и упаковке. Самое важное, что вся продукция была чрезвычайно свежей. Этот проект принес как большую финансовую выгоду его основателям, так и удобство потребителям, на которых он был ориентирован.

 Также заслуживает внимания прямая продажа продукции ресторанам, подобно реализации непосредственно конечному потребителю, этот метод устраняет одного или двух посредников. Рестораны с традиционной кухней, присущей данному региону, как правило, демонстрируют наилучшие показатели прямого маркетинга.

В меню рядом с названием кушанья указывают название фермерского хозяйства, реквизиты, влияние этой продукции на улучшение здоровья человека. Также рестораны могут иметь рекламные материалы или стенды с информацией о фермере и ассортименте его продукции, реквизиты. Сегментация в данном случае для фермерского хозяйства начинается с определения номенклатуры продукции, необходимой для ресторанов данного региона, выращивание определенного ассортимента под заказ сети ресторанов.

Таким образом, преимуществами прямой продажи ресторанам является более четкое планирование производства, большая норма прибыльности (возможность выращивать необычные виды продукции), более эффективное использование транспортных ресурсов, уменьшение доли порчи продукции и т.п.

К преимуществам прямого маркетинга также можно отнести производство органической продукции, владение фермером ситуацией на рынке к началу вегетационного периода культур, непосредственный контакт с конечным потребителем, возможность для потребителей изучать производителей, их технологии производства, самостоятельно отбирать продукцию на поле фермера.

Александр Ласинский и Виктория Чеботарева

Одесское представительство ПАМ

Обсудить в форуме