Информация для плодоовощного бизнеса СНГ
Пример эффективного маркетинга плодоовощной продукции в Польше
Оптовые рынки являются местом, где продается сельскохозяйственная продукция в больших количествах. Такая модель рынка функционирует в большинстве европейских стран. Решение относительно создания оптовых рынков и товарных бирж на основе существующих успешных примеров было одним из первоочередных в сельскохозяйственной политике правительства Польши. Это было реализовано в программе стратегического развития сельского хозяйства и сельских территорий Польши в последние 3-4 года. Создание оптовых рынков привело к появлению цивилизованных и современных механизмов сельскохозяйственного маркетинга.
Польские региональные оптовые рынки являются одним из элементов организационной структуры распределения сельскохозяйственной продукции. На сегодняшний день в Польше создано шесть региональных оптовых рынков:
1. Познань
2. Бронише (Варшава)
3. Гданск
4. Люблин
5. Лодзь
6. Вроцлав
Все оптовые рынки были созданы при финансовой и организационной поддержке местных властей и польских банков. Среди акционеров также организации производителей и рыночных потребителей (оптовые компании и т.п.). Интересно, что рынки в Гданске и Люблине были профинансированы ссудами от Мирового банка, а рынок в Варшаве - ЕБРР. Кроме вышеупомянутых больших оптовых рынков, существуют также местные рынки, которые обслуживают большие города. Следует подчеркнуть, что польские оптовые рынки получили высокую одобрительную оценку со стороны многих представителей Европейского союза и Европейского банка реконструкции и развития, которые посетили эти рынки за последние несколько лет.
Оптовый рынок в Познани
Великопольский оптовый рынок в Познани (WGRO S.A.) является первым оптовым рынком европейского стандарта по продаже плодоовощной продукции, живых и искусственных цветов и пищевых продуктов. Рынок был открыт 26 ноября 1992 г. WGRO S.A. поставляет продукцию приблизительно 5,000 компаниям центрально-восточной и северной Польши. Ежегодный оборот равняется приблизительно 400-500 миллионам злотых (около 10-15 миллионов долл. США) или 350-500 тысячам тонн продукции. Рынок WGRO S.A. размещается в Познани, там, где шоссе Познань - Катовице пересекается с железнодорожной линией Познань - Франово. На общей площади в 12 га размещается 12 торговых павильонов с рабочей площадью 4 га; 2 павильона для плодоовощной продукции; 4 - для пищевых продуктов; 2 - для фруктов, склады и холодильный склад, павильон для садовой продукции. Стоимость услуг рынка приведена в таблице. Ежедневные поставки товаров чуть ли не со всех частей мира осуществляются днем и ночью, и покупателям гарантируется наличие в продаже полного ассортимента плодовой и овощной продукции, а также любых пищевых продуктов.
Маркетинг
Главная цель маркетинга состоит в повышении влияния и увеличении доли рынка WGRO S.A. в общей оптовой торговле сельскохозяйственной и садоводческой продукцией, в продвижении современных форм оптовой торговли, а также польской плодоовощной продукции. Чтобы удовлетворить эти требования, WGRO S.A.:
- Организует и проводит систематические рыночные исследования, наблюдение и анализ и поддерживает постоянно контакты с главными участниками рынка;
- Проводит повседневную регистрацию розничных цен на плодоовощную продукцию, которые установились на рынке;
- Предоставляет ежедневную информацию относительно существующих цен и ценовых тенденций, а также состояния рынка - в печати, по телефону, факсу и с помощью Интернета;
- Рекламирует и продвигает те компании, которые активно действуют на рынке;
- Организует и проводит тренинги, семинары и конференции по маркетинговой тематике, функционированию современных форм оптовой торговли;
- Организует курсы по аранжировке цветов и выставки транспортных средств.
Отдел упаковывания и интегрирования поставок
В структуре Рынка существует отдел, который занимается интеграцией поставок и собственно поставками в сети супермаркетов, а также предоставлением упаковочных услуг для других участников рынка. Отдел оснащен современным оборудованием немецкого производства для упаковывания овощей и фруктов в тару потребителя. Благодаря отделу упаковывания и интегрирования поставок, немало польских производителей имеют гарантированные объемы продажи сетям крупных потребителей. Современное эффективное и профессиональное упаковочное оснащение обеспечивает быструю подготовку больших партий продукции, которая упаковывается соответственно заказу покупателя: в сетки, фольгу или в контейнеры, при этом можно маркировать товар с помощью этикеток и штрих-кодов. Широкий ассортимент упаковки (от 0,5 до 25 кг) разрешает удовлетворять любые требования покупателей.
Центр логистики в системе wgro s.a.
Центр логистики и распределения, созданный в системе WGRO S.A., занимается организацией и координацией поставок сельскохозяйственной и садоводческой продукции перерабатывающим предприятиям и экспортерам. Были созданные отдельные группы производителей, которые специализируются на поставках на рынок определенных партий продукции определенного качества. Эти группы сотрудничают с центрами логистики, которые существуют на рынке, и должны обеспечивать беспрерывное поступление поставок конкретных заказов основным и большим торговым агентам и сети экспортеров.
Коммерческий отдел
Основная задача коммерческого отдела состоит в поиске заказчиков, как местных, так и заграничных, на все разновидности сельскохозяйственной и садоводческой продукции, которая производится в стране. Коммерческий отдел берет за основу информацию Центра логистики и распределения, связывается с производителями и отбирает для них заказчиков. Информация, которая поступает от центра логистики, обрабатывается и пересылается с помощью Интернета в форме коммерческого предложения потенциальным потребителям. Коммерческий отдел выступает посредником в торговых вопросах в переговорах по ценообразованию, условиям поставки и уплаты.
Отдел консультационной помощи
С целью улучшения качества овощей, поступающих на рынок, и для организации больших однородных партий сырья, которые поставляются в соответствии с контрактами, в 1999 г. был создан отдел консультационной помощи для производителей (надзор и консультации по сельскому хозяйству, проведение учебных курсов для производителей). Учебные курсы проводятся отдельно по разным культурам (огурец, лук, морковь, картофель) и включают вопросы, связанные с сортами, которым отдают предпочтение, технологией эффективного выращивания, применением удобрений и средств защиты растений, способами сбора урожая, хранения и транспортировки.
Предприятия переработки плодоовощной продукции
Рынок в Познани способен организовать и обеспечить постоянные поставки на перерабатывающие линии многих видов плодоовощных культур разнообразных сортов в сроки, предусмотренные контрактами. Такое сотрудничество оптового рынка и перерабатывающих предприятий позволяет получать продукцию гарантированного качества и количества в сроки, обусловленные контрактами. Производители своевременно и гарантированно получают деньги за поставленную продукцию.
Перспективы будущего развития рынка
Рынок в Познани занимает ведущее место среди поставщиков плодоовощной продукции, цветов и пищевых продуктов в северо-восточном регионе Польши. Следующим шагом в развитии будет создание отдела оптовой продажи мяса и мясных продуктов, рыбы и рыбных продуктов, а также молочных продуктов. Дальнейшее развитие рынка WGRO S.A. в Познани по этим направлениям состоит во внедрении модельных решений, которые были приняты в рамках государственной программы регионального оптового рынка, который будет удовлетворять спрос приблизительно 2 миллионов потребителей. Этот проект будет реализован с соблюдением строгих санитарных и технологических стандартов Европейского союза.
Оптовый рынок “Bronisze” в Варшаве
Оптовый рынок сельскохозяйственной и пищевой продукции в Бронише представляет собой акционерное общество, которое размещается более чем на 60 га земли. Он является наиболее современным и наибольшим рынком в Центральной и Восточной Европе. Рынок был открыт в 1999г. Акционерами рынка являются: Агентство сельскохозяйственного маркетинга, Агентство по реконструкции и модернизации в сельском хозяйстве, Государственное агентство казначейской сельскохозяйственной собственности - 59,6%; производственные и маркетинговые кооперативы (AgroBest, Gielda Ogrodnicza и т.п.) - 31,8%; местная власть (муниципалитет города Ожаров) - 0,4%; и польские банки (8,2%) (см. рисунок). Акционерный капитал компании приравнивается 113 миллионам польских злотых (приблизительно 28 миллионов долл. США). Капитал частных акционеров составляет 30%. Стоимость строительства рынка равняется 57 миллионам долл. США. Финансирование было предоставлено государственными учреждениями, отвечающими за сельское хозяйство. Часть финансирования предоставлена частными акционерами, а остаток затрат был перекрыт кредитами Европейского банка реконструкции и развития и Кредитным банком Польши. Государственное агентство казначейской сельскохозяйственной собственности сделало взнос, предоставив земельный участок для строительства. Рынок Bronisze отвечает всем требованиям защиты окружающей среды и противопожарным требованиям как Польского законодательства, так и Европейского союза. Восьмирядная дорога обеспечивает удобный доступ к рынку. В часы пик время ожидания для въезда на территорию рынка не превышает 15 минут. Рынок имеет свою собственную систему обработки сточных вод, в которой предусмотрено также очищение дождевой воды. На территории рынка работает 9 учреждений общественного питания.
Безопасное проведение финансовых операций гарантирует банк, который работает 24 часа в сутки и расположен на территории рынка. Рынок является местом, где можно обменять валюту, осуществить уплату, получить денежную наличность или осуществить крупный безналичный банковский перевод. Торговля плодоовощной продукцией проводится в закрытых помещениях, имеющих кровельное покрытие, прямо из грузовиков. Арендная плата за 1м2 площади в закрытых помещениях составляет 13,0 долл. США в месяц. Арендная плата за хранение на складе - 4,0 долл. США за 1м2.
Некоторые статистические данные:
- Каждый день на рынок приезжает от 3, 500 до 9, 000 автомобилей (40% - продавцы, 60% - покупатели).
- Каждый месяц продается 60,000 тонн плодоовощной продукции.
- Ежедневный товарный оборот - 1 миллион долл. США.
- Ежемесячная уборка мусора - 600-800 тонн.
- Ежедневная уборка капустного листа - 20-40 тонн.
- Импортной продукции на рынке - 20% (большей частью цитрусовые).
- На данный момент 35% торговой площади не используется.
- Цена акции увеличилась на 50% от начальной цены.
Акционерный капитал
- Капитал был сформирован по такой схеме: 1 акция = 1 м2 торговой площади (для цветов - 7 акций = 1 м2).
- Начальная стоимость земли была $9/ м2.
- 400 продавцов, имеющих гарантированные рабочие места.
- На сегодня существует 800 акционеров, 600 из которых работают на рынке.
- Остаток акций выкупило государство (1 акция - 550 долл. США).
Кредиторы главных оптовых рынков в Польше
1. ЕБРР - $15 млн. под 100% государственной гарантии.
2. Польские банки - под 60% государственной гарантии.
3. Мировой банк - под 100% государственной безопасности.
|
Акционеры имеют права:
- Все начальные акционеры владеют привилегированными акциями: 1 акция = 2 голоса.
- Акционеры имеют право преимущества аренды торговой площади при условии своевременной уплаты (максимальный срок долга - 2 месяца).
- Общие сборы акционеров - один раз в год. Правление состоит из 7 лиц (3 представителя от каждого сегмента - цветы, фрукты и овощи, пищевые продукты; 1 представитель агентства, 1 представитель от Министерства сельского хозяйства).
- В соответствии с Уставом, Совет директоров может состоять из 3-5 членов. На данный момент - 1 президент и 3 вице-президента.
- Ценовая политика по использованию площади предварительно согласовывается с пользователями рынка. Цены устанавливаются один раз в год - 1 марта.
- Отдел продвижения на рынке организует курсы тренинга по современным технологиям выращивания плодоовощных культур, а также по эффективному применению средств защиты растений. Пользователям рынка сообщают о решениях, касающихся маркетинговых и юридических вопросов, с помощью рыночного бюллетеня и местного радио. Веб-страница рынка www.bronisze.com.pl предоставляет информацию относительно правил работы рынка, организационных новостей, а также очень важную информацию для многих покупателей и производителей - прайс-листы имеющейся на рынке продукции.
|
Как видим, оптовый рынок в Бронише уже готов для участия в международной торговле сельскохозяйственной продукцией в больших масштабах. Здесь функционируют Офис экспортных услуг и Таможенное агентство. Планируется также открытие фитосанитарной инспекции и инспекции по стандартизации. Фитосанитарный контроль сельскохозяйственной продукции, продающейся на рынке, осуществляется представителями Фитосанитарной инспекции, которые регулярно посещают рынок, путем проведения выборочных проверок продуктов. Все направлено на то, чтобы обеспечить высочайшее качество продукции, которая идет на внутреннее потребление и на экспорт, чтобы она удовлетворяла все стандарты, принятые европейским законодательством. В будущему будет создана ассортиментная платформа, на которой плодоовощная продукция и пищевые продукты будут представлены в ассортименте, также будет проводиться подбор и упаковка товаров на основании заказов от магазинов и супермаркетов. Цены услуг рынка приведены в таблице.
Выводы
Установление каналов снабжения, влияющих на баланс между предложением и спросом, внедрение стандартов качества по плодоовощной продукции и цветам, предложения плодоовощной продукции на протяжении всего года являются примерами того, какими разнообразными могут быть операции, осуществляемые на оптовых рынках. Наличие плодоовощной продукции в большом количестве дает возможность создавать компании, которые специализируются на экспортной деятельности.
Для чего создавать оптовый рынок:
- Чтобы удовлетворить возрастающие потребности потребителей в качестве, количестве, упаковке, сортах и видах культур и т.п.
- Защита производителей (больших/малых производителей, имеющих одинаковый доступ к рынку).
- Перенесение потока больших грузовых машин за пределы города (доставка товаров в город происходит маленькими грузовиками).
- Выведение оптовой торговли за пределы города (уменьшение нагрузки на канализационную систему, загрязнение окружающей среды).
- Выравнивание баланса между предложением и спросом.
- Круглогодичное снабжение плодоовощной продукцией.
- Внедрение стандартов качества в производстве.
- Международная помощь производителям.
При создании оптового рынка следует придерживаться таких двух условий:
- Должен существовать лишь один оптовый рынок, который обслуживает одну территориальную зону (город, конгломерат городов, район, территорию и т.д.), чтобы обеспечить предоставление равноценных услуг как производителям, так и потребителям, а также, конечно, и инвесторам. Лучше размещать новый рынок на месте старого. Следует иметь санкцию муниципальной власти. Кстати, Польша также не имеет законодательства по оптовой торговле.
- Оптовый рынок следует размещать за пределами города, но недалеко от него (около основной шоссейной трассы). Благодаря этому будет обеспечен лучший подъезд к рынку и уменьшение загрязнения (выбросами отработанных газов и мусором) в городе.
Необходимые условия создания оптового рынка:
- В одном городе должен быть лишь один оптовый рынок (в Западной Европе запрещается создавать второй рынок ближе, чем на 25 км от первого; если новый рынок планируют открыть в радиусе 50 км от уже существующего, его строительство должно быть обязательно согласованным).
- Функционирование других рынков должно быть запрещено законом.
- Следует обладть достаточным акционерным капиталом (акции могут находиться в распоряжении производителей, которые имеют свою торговую площадь, муниципалитета, частных акционеров, правительства).
- Рынок должен быть безопасным с точки зрения загрязнения окружающей среды (сбор мусор, очистка канализационных стоков, противопожарная безопасность).
- Рынок должен быть обеспечен подъездными путями с хорошей пропускной мощностью (до 9,500 грузовых автомобилей проходят рынок в Бронише ежедневно, а самое большое время ожидания составляет 20 мин.)
- Рынок не вмешивается в ценовую политику и не является конкурентом.
Развитие новых каналов сбыта, влияние на формирование равновесия между спросом и предложением, введение и соблюдение норм и стандартов качества на плодоовощную продукцию, предложение постоянного ассортимента продукции круглый год являются главнейшими функциями оптовых рынков.
Одним из основных уроков, которые дает нам пример успешного производства и маркетинга плодоовощной продукции в Польши, есть то, что украинские производители смогут конкурировать на международном рынке, когда они будут применять весь современный опыт и будут вводить эффективные новейшие технологии (в частности, выращивание ранней и поздней качественной продукции, капельное орошение и т.п.). Чтобы обеспечить дальнейшее развитие стабильного рынка возрастающего производства плодоовощной продукции в Украине, следует и в дальнейшем развивать логистику (упаковывание, хранение, транспортировка и маркетинг). Сотрудничество с польскими и другими производителями может стать важным фактором для украинских производителей и участников рынка с точки зрения обмена рыночной информацией. Вместе с тем западноевропейские страны, а также Россия, представляют собой один из самых привлекательных рынков для украинских производителей на пути достижения экономической эффективности.
|
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Андрей Андрюшко,
главный специалист по агробизнесу и маркетингу Проекта Аграрного Маркетинга
Обсудить в форуме