Информация для плодоовощного бизнеса СНГ
Супермаркеты и поставщики: взаимовыгодное сотрудничество
По мнению западных специалистов в области агробизнеса, Украина обладает уникальными возможностями в плодоовощной сфере. Сегодня перед производителем стоит задача не только вырастить качественную продукцию, но и выгодно ее продать.
При постоянно возрастающем спросе потребителей на свежую продукцию, одним из основных рынков ее сбыта для производителей овощей и фруктов все чаще выступают сети супермаркетов и овощные магазины.
Были времена, когда плодоовощной отдел супермаркетов либо вообще отсутствовал, либо был практически незаметен. Ведь продажа овощей и фруктов требует существенных затрат (упаковка, хранение и т.д.), а заработать на их продаже можно не так уж много. Но покупатель, который после посещения супермаркета будет вынужден идти на рынок покупать фрукты и овощи, в супермаркет в следующий раз может и не вернуться. Продажа плодоовощной продукции в супермаркетах начиналась с обеспечения клиентов наиболее популярными и востребованными овощами и фруктами: картошка, лук, свекла, морковь (так называемый "борщевой набор"), огурцы, помидоры, яблоки и т.д. Затем на прилавках плодоовощных секций стали появляться знакомые многим, но не очень "раскрученные" продукты: сельдерей, лук-порей, капуста брюссельская, капуста брокколи, различные виды салатов и зелени. Одновременно с этими культурами в супермаркетах стало возможно купить "экзотику" и тропические фрукты.
Сегодня плодоовощная секция супермаркета, как правило, размещается первой, ее оформлению в большинстве стран мира с развитой розничной торговлей уделяется особое внимание. Фактически, отдел свежей плодоовощной продукции формирует настроения клиентов магазина, что оказывает самое непосредственное влияние на их покупательную активность в других отделах супермаркета.
На данном этапе супермаркеты составляют существенную конкуренцию традиционным рынкам (базарам). Так, в Голландии около 90% овощей и фруктов на "свежем рынке" реализуется через супермаркеты. В Германии 73% свежих овощей и фруктов реализуется через сети супермаркетов, гипермаркетов и дискаунтеров. Во Франции такие магазины продают 67% плодоовощной продукции, которая реализуется на "свежем рынке". В то же время, в тех странах, где сети супермаркетов только начинают появляться или появились относительно недавно (к таковым государствам можно отнести и Украину), эксперты отмечают явные убытки мелких производителей-продавцов плодоовощной продукции. В странах Латинской Америки и Северной Африки супермаркеты оказывают влияние как на экономическую, так и на социальную сферу. Потребители перестают тратить время на многочасовые походы на базар (которые для многих народов являются национальной традицией), предпочитая им частое, но недлительное посещение супермаркетов. От этого также несут убытки мелкие торговцы, которые не могут конкурировать с супермаркетами.
В Украине все большее число потребителей отдает предпочтение покупке овощей и фруктов в магазинах "цивилизованных" форматов. По данным компании GFK Украина, ежегодный отток потребителей с базаров к розничным сетям составляет 10%. Согласно опросу потребителей супермаркетов, который проводился специалистами Проекта аграрного маркетинга в апреле 2004 года, 52% посетителей супермаркетов вне сезона массового производства покупают плодоовощную продукцию именно в супермаркетах, а среди сезона этот показатель составляет 16%.
Супермаркеты, учитывая заграничный опыт, и дальше будут "задавать тон" на рынке плодоовощной продукции, и стандарты качества отдельных супермаркетов относительно фруктов и овощей будут определять требования потребителей ко всей плодоовощной продукции, которая есть на рынке. Ведь именно супермаркеты гарантируют безопасность плодоовощной продукции и делают это в большей мере, чем рынки или "стихийные" рынки. Все овощи и фрукты, которые поставляются в сети супермаркетов, должны быть сертифицированы согласно требованиям действующего законодательства Украины и отдельным требованиям тех магазинов или сетей, куда поставляется продукция. Потребители уже привыкли видеть в супермаркетах запакованную, откалиброванную, отсортированную и помытую продукцию плодоовощного рынка, которая значительно лучше "базарной".
Разные супермаркеты имеют разное количество поставщиков: от нескольких крупных до нескольких десятков мелких (при этом супермаркет должен тратить обширные ресурсы на мониторинг такого большого числа поставщиков). Международный опыт показывает, что количество поставщиков международным сетям супермаркетов в большинстве случаев не превышает 10-15 производителей, которые обеспечивают 90% товарооборота плодоовощного отдела.
За последние несколько лет отношения между торговыми сетями и производителями вышли на качественно новый уровень. Их отношения становятся все более профессиональными и строятся на взаимовыгодных условиях. Такое сотрудничество, в первую очередь, требует и от производителей и от сетей розничной торговли большого внимания к качеству, сертификации и должной упаковки продукции. От прямых контрактов между производителями и супермаркетами выигрывают как производители продукции, так и ее потребители. Производители получают разумную цену и постоянный канал сбыта, а потребители – стабильные поставки свежей продукции по приемлемой цене. Сотрудничество с сетями супермаркетов может означать для производителей инвестиции в ирригационное оборудование, теплицы, специализированные автотранспортные средства, технологии охлаждения, упаковку и многое другое. Фермеры получают возможность сортировать и калибровать свою продукцию, обеспечивать своевременную доставку, надлежащим образом документировать свою работу.
Основными поставщиками овощей и фруктов в супермаркеты являются в равной степени оптовые компании и крупные профессиональные производители, которые обладают хорошо развитой материально-технической базой. Мелкие фермеры, которые занимаются исключительно выращиванием плодоовощной продукции, вынуждены обращаться к оптовым фирмам. Эти фирмы, в отличие от частных мелких производителей, имеют все необходимую документацию и возможности для полноценного сотрудничества с сетями супермаркетов (регистрационные документы, банковский счет, электронную почту для получения заявок от супермаркетов). Оптовики берут на себя обязательства по послеуборочной доработке овощей и фруктов – мытье, калибровка, сортировка, упаковка и т.д. – после которой продукция попадает на прилавки магазинов.
Чтобы заниматься розничной торговлей, фермеру необходимо иметь транспорт, помещения для хранения продукции, чтобы была возможность продавать плодоовощную продукцию вне сезона. Существует четкая тенденция, когда вне сезона супермаркеты продают большей частью импортированную продукцию, так как отечественные производители сельскохозяйственной продукции очень редко могут хранить продукцию в товарном виде, что сопутствует увеличению объема реализации импортированных овощей и фруктов. Наличие в распоряжении фермера, сотрудничающего с сетями супермаркетов, холодильного оборудования является дополнительным бонусом, позволяющим продавать продукцию вне сезона или в периоды повышенного спроса по цене меньшей, чем у конкурентов.
При сотрудничестве с сетью супермаркетов, занимающихся розничной продажей, фермеру необходимо согласовать с отделом закупок количество и ассортимент поставляемой плодоовощной продукции. От фермера, который поставляет овощи и фрукты в сеть супермаркетов, требуется соблюдение графика завоза и гарантия высокого качества продукции. Возможно, потребуются дополнительные затраты на транспортировку продукции до места сбыта. Поставщики плодоовощной продукции в супермаркеты должны уделять большое внимание качеству (включая калибровку, сортировку и упаковку) и своевременности поставок. Так, например, сеть "АТБ-маркет" требует от поставщиков стабильного качества продукции, которое должно быть подтверждено документами в соответствии с законодательством Украины. Также поставщик должен выполнять все заявки сети своевременно и в полном объеме.
Супермаркеты очень требовательно относятся к качеству поставляемой им плодоовощной продукции. Они должны быть уверены, что продукция обладает должным качеством, так сказать, "на входе", ведь большинство супермаркетов берут ответственность за продажу и представление продукции на себя с момента ее поставки в магазин (типичная практика работы супермаркетов за рубежом). Некоторые супермаркеты используют практику возврата непроданной продукции поставщику, тем самым обличая себя в неравноправном сотрудничестве.
Производитель плодоовощной продукции в буквальном смысле должен заинтересовать супермаркет в сотрудничестве. Помимо выполнения требований по поставкам и качеству, необходимо "преподнести" товар – расфасовать овощи и фрукты в тару, удобную для сотрудников супермаркета и для потребителей, красочно и качественно упаковать товар, чтобы он не испортился и не был безликим. Супермаркеты также отдают предпочтение тем фермерам, которые могут поставить эксклюзивную и новую продукцию. Например, зеленая, фиолетовая, оранжевая цветная капуста наряду с обыкновенной белой. Или нарезанные, помытые, почищенные и красиво запакованные морковь, яблоки и картофель, которые еще вчера считались бракованными, так как имели повреждения. Если продукция не обладает товарным видом (некрасивые или слегка поврежденные плоды) и не может продаваться в супермаркетах, то в таком случае фермеру необходимо иметь "запасной аэродром" — объекты общественного питания или отделы "гастрономия", "домашняя кухня" тех же супермаркетов. яблоки и картошка, которые еще вчера считались бракованными, так как имелианные и красочнозапакованные
Успех продаж плодоовощной продукции супермаркета в первую очередь зависит от ее качества. Откалиброванные, чистые, упакованные овощи и фрукты являются наиболее конкурентоспособными. Покупатели хотят видеть овощи и фрукты, запакованные в гофрированные ящики, пластиковые мешки, сетки и т.д. Также большое значение имеет ассортимент продукции плодоовощного отдела и цена на нее. Остается добавить, что успешность продажи плодоовощной продукции с полок супермаркета – это результат отлаженных и профессиональных действий как со стороны поставщиков, так и со стороны супермаркетов.
Роман Зинков
Обсудить в форуме