Исследования RSS

30 октября 2006, 00:00 Проект аграрного маркетинга

Торговый одоовощной киоск дороге в зоне отдыха

Производители плодоовощной продукции ищут новые альтернативные пути сбыта продукции с целью увеличения собственных прибылей и расширения рынка. Одним из привлекательных каналов сбыта плодоовощной продукции является собственный торговый киоск, за которым к тому же можно работать без посредников.

Как правило, при оптовой торговле продукция собирается в фазе неполной спелости, так как ее следует еще загрузить, довезти до места продажи, найти покупателя (как правило, посредника) и, возможно, конечного потребителя. Вследствие этого свежая продукция немного теряет товарный вид. Поэтому собственные торговые киоски для производителей являются реальным путем приближения к прямому покупателю без посредников, что позволяет увеличить прибыли от продаж. Потребитель в данном случае получает свежую и качественную продукцию, а производитель – большую прибыль при меньших затратах.

Ниже мы приводим описание данной бизнес-модели, в рамках которой рассматривается комплекс вопросов, связанных с организацией торговли свежей плодоовощной продукцией при дороге и в зонах отдыха для производителей, фермеров, сельскохозяйственных обслуживающих кооперативов, маркетинговых объединений.

Прежде чем принимать решение относительно организации нового дела, каждый участник рынка должен четко понимать, как работает подобный бизнес, и провести для себя такую работу:

Прежде чем начинать новое дело, следует взвесить все "за" и "против" во избежание лишних ошибок и заранее предостеречь себя от нежелательных рисков, ведь не все предпринимательские риски в агробизнесе можно застраховать в страховых компаниях. А тем более что существуют риски, которые фермер может предупредить, так сказать, собственноручно (табл. 1).

Таблица 1. Риски в деятельности фермерских хозяйств при освоении новых рынков сбыта
Вид риска, отрицательные последствия Способы уменьшения отрицательных последствий
Низкий объем реализации продукции, товара Более детальная аналитическая работа по выбору рынков сбыта товаров методом сегментации рынка, контроль над качественной характеристикой продукции
Неэффективная система сбыта Детальный подбор каналов сбыта продукции и сторон, которые занимаются посредничеством
Неудачный выход на рынок продукции Предварительное проведение рыночного исследования, тестирование продукции, внедрение пожеланий и рекомендаций потребителей по результатам исследований
Невыполнение договорных обязательств и неуплата средств Юридически грамотное заключение договоров с привлечением услуг квалифицированных независимых юристов, система штрафов и обязательств
Противодействие конкурентов Прогнозирование контрмер при маркетинговом планировании, альтернативные рынки сбыта
Падение спроса на товар Прогнозирование циклических колебаний конъюнктуры рынка, их учет в инвестиционном, производственном плане, принятие других антикризисных мероприятий: повышение уровня ликвидности товара за счет ускоренной реализации, уменьшения товарных запасов

Анализируя наличие тех или иных форм торговли, мы пришли к выводу, что наиболее перспективными товарами для торговли в зонах отдыха и при дороге являются следующие:

Прежде чем выходить на новый для себя рынок, необходимо провести его детальный маркетинговый анализ, чтобы быть в курсе всех тех тенденций, изменений и особенностей, которые происходят в данной сфере и ей присущи.

Каждый производитель сельскохозяйственной продукции, работая на рынке, имеет собственные знания (теоретические и практические), которые преимущественно базируются на собственном опыте (положительном или отрицательном). И прежде чем начать работу на новых рынках, следует иметь определенное представление о сложившейся ситуации. Полная и четкая информация о рынке, на котором планирует начать деятельность фермер, представляет собой бизнес-модель (внешние факторы), а сам механизм функционирования модели (внутренние факторы) служит основой эффективного планирования и управления. Анализ рынка является важным компонентом маркетингового подхода в предприятии. В задачи исследования входят сбор, анализ и обработка информации о товарах, клиентах, конкурентах и рынке. Сбор и обработка информации проводятся с целью принятия решений в области стратегии маркетинга и разработки практических шагов развития модели.

Относительно ситуации, которая сложилась в данной сфере, ее можно назвать довольно благоприятной, так как почти в каждой области Украины и в отдельных районах имеется достаточное количество привлекательных мест отдыха, как для туристов, так и для местных жителей. В летний период такими местами, как правило, являются водоемы, озера, песчаные карьеры, заливы, речки, моря и т.п.

В зависимости от площади водоема и территории, на которой расположена зона отдыха, на ней в среднем в день находится около 250-500 отдыхающих. Как правило, на сегодня почти все зоны отдыха уже обустроены, на территории осуществлена полноценная реконструкция, торговлю в киосках осуществляют частные предприниматели.

Если рассматривать товарный ассортимент таких киосков, то можем отметить, что там преобладают напитки и быстрая кухня, что вполне понятно. Но для производителей свежей плодоовощной продукции здесь также есть место. Из наблюдений минувших лет можно отметить, что отдыхающие большей частью привозят с собою свежую овощно-фруктовую продукцию для потребления, в среднем от 2 кг на одного человека, в то время как на территории зоны отдыха нет специализированного места продажи овощей и фруктов. Учитывая эти данные, можно подсчитать, что всего отдыхающие на территории зоны отдыха в среднем на овощно-фруктовую продукцию тратят 500-1500 грн. в день. Также отдыхающие с собой привозят другие продукты питания (хлебобулочные изделия, безалкогольные напитки, сладости) и различные хозяйственные товары (одноразовая посуда, салфетки, дерево для разведения огня и др.). Если принять во внимание, что сезон отдыха составляет 100 дней, то сумма возрастает до 50 000-150 000 тыс. грн. Хотим подчеркнуть, что данные цифры являются предположением и различны для каждой зоны отдыха, но в любом случае общая сумма торгового оборота денег, уплаченных за плодоовощную продукцию, для производителя интересна.

В контексте вышеупомянутого торговый киоск (форма и формат торговли может изменяться) может обеспечить стабильную реализацию продукции на протяжении сезона отдыха. Широкий ассортимент продукции, которая будет предложена потребителям, позволяет корректировать цены на нее. Транспортные затраты будут минимальными, поскольку киоск будет расположен рядом с селом. Работа киоска будет сопровождаться средствами рекламы (информационный стенд - оптимальной площадью 2-3 м2, возможно звуковое оформлением и раздача рекламных открыток, проведение интересных конкурсов и акций по выходным дням). С течением времени киоск будет иметь постоянных клиентов из числа отдыхающих, которые будут распространять информацию о его деятельности в зоне отдыха среди знакомых, что приведет к увеличению объемов продажи продукции.

Чрезвычайно важным для дальнейшего успеха является выбор местоположения торгового киоска. Его следует разместить в доступном месте для посетителей, чтобы им было удобно к нему добраться. Необходимым условием является его видимость из разных уголков зоны отдыха.

Хотелось бы напомнить, что торговля продуктами питания очень специфична, и во время ее ведения следует уделять внимание следующим моментам и учитывать их в работе:

Основным компонентом стратегии маркетинга является принятие решения по следующим параметрам бизнеса:

Приметно, что отечественное законодательство позволяет фермеру свободно осуществлять торговую деятельность, а продавец может зарегистрироваться частным предпринимателем (плательщиком единого налога) и, соответственно, осуществлять торговлю продуктами питания, получив разрешение в местной администрации.

Не секрет, что уже определенное время существуют и активно используются продавцами эффективные методы и средства относительно увеличения количества покупок товаров в торговом киоске. Одним из методов может стать побуждение покупателей делать спонтанную, т.е. незапланированную, покупку. Ниже мы приводим некоторые рекомендации производителям-продавцам плодоовощной продукции по стимулированию спонтанных покупок.

- Создать витрины, стеллажи, которые будут акцентировать внимание покупателей на определенных продуктах: то есть установить специальные витрины в поле зрения в период сезона фруктов (например, персиков), других товаров. Так, покупатели могут прийти в киоск с целью купить арбуз, персик, но витрина привлечет внимание и к сопутствующим товарам, которые могут быть также куплены.

- Менять часто витрины, чтобы привлечь внимание к разным продуктам: изменение наполнения витрин ведет к увеличению интереса к их наполнению, что в конечном итоге приводит к незапланированным покупкам.

- Гибкость в продаже неходовых товаров: если определенный продукт не продается, измените его расположение, позиционирование.

- Компетентность продавцов: продавец всегда должен дать компетентный ответ относительно свойств и характеристик товаров, которые имеются в ассортименте. Продавец должен дать совет и ответить на все вопросы, чтобы тем самым содействовать покупке товара и предоставить дополнительные рекомендации, например, как приготовить определенный продукт, овощ, фрукт.

- Создайте товарищескую, раскованную обстановку: в киоске должна властвовать спокойная атмосфера, что приведет к дополнительным покупкам.

- Широкий ассортимент высококачественной продукции: продукты должны выглядеть чистыми, свежими, аппетитными. Если продукция утратила свой товарный вид, ее следует заменить.

- Создайте на витрине место с эксклюзивным товаром: это товары с добавочной стоимостью для спонтанной покупки, а именно наборы, смеси разных овощей и фруктов в удобной упаковке и небольшого веса.

На информационном стенде следует отобразить всю информацию, которая привлечет внимание покупателя. Кроме графика работы и местоположения обязательно надо указать широкий ассортимент имеющейся продукции и цены. Следует также сосредоточить внимание посетителей киоска на сезонных продуктах и новинках. Вот так может выглядеть приблизительный ассортимент продукции в плодоовощном киоске (табл. 2).

Таблица 2
Овощи Фрукты Другое
огурцы дыни цветы
помидоры яблоки джемы и желе
морковь персики соки и напитки
кольраби орехи выпечка
лук ежевика продукты из творога
перец черника подарочные наборы
капуста брокколи земляника мясо
цветная капуста арбузы сувениры
сахарная кукуруза виноград еда в наборах
картофель сливы мороженое
салат абрикосы безалкогольные напитки
баклажаны нектарины  
петрушка черешня  
овощные наборы вишня  
сухие овощи цитрусовые  

Кроме основного ассортимента в киоске довольно перспективно продавать:

Подводя итог и учитывая описание данной бизнес-модели, хочется подчеркнуть, что Проект аграрного маркетинга в который раз уже доказывает, что выращивать овощи можно прибыльно. Каждый производитель накануне нового сезона должен проанализировать проблемы и возможности, которые связаны как с выращиванием, так и со сбытом продукции. На основе данных принять правильное решение относительно планирования своего бизнеса.

В приведенном примере очевидно преимущество для отдыхающих, а именно - нет надобности везти с собою плодоовощную продукцию, которая в течение нескольких часов значительно утратит качество и вкус. Этот момент должен стимулировать производителей начинать торговлю в местах отдыха, что гарантирует надежных покупателей. Но основным условием остается широкий ассортимент продукции надлежащего качества.

Александр Коваль,

специалист по маркетингу,

Закарпатский офис ПАМ

Обсудить в форуме
Материалы по теме